Mas nem todas as organizações têm uma estratégia bem definida de comunicação nas redes sociais. Na grande maioria dos casos, o uso desses canais é feito de forma intuitiva ou pouco profissionalizada. E isso precisa mudar.

Fazer um uso estratégico da chamada ‘social media’ na internet é fundamental para o alinhamento de canais digitais, e consequentemente na obtenção de resultados corporativos, seja para despertar interesse em sua empresa, posicionamento da sua marca, atração de talentos, geração e qualificação de leads, ou mesmo para conversão em vendas.

Qual a eficácia das redes sociais no marketing digital B2B?

Para começar, é importante desmistificar a visão de que as redes sociais são relevantes somente para o mercado B2C. Não é verdade. Executivos de negócios, compradores, empresários e outros profissionais das diversas instâncias hierárquicas estão presentes nas redes sociais em algum momento. Eles as usam para buscar e compartilhar informações, se divertir, pesquisar tendências de mercado, aprender sobre algum assunto de interesse, etc.

Em um levantamento feito em 2014 com 115 especialistas em marketing B2B, a Omobono, agência global especializada em influência digital, descobriu que 79% dos profissionais classificaram as mídias sociais como o canal de marketing mais eficaz devido ao seu poder de comunicação e alcance de público. De lá para cá, a efetividade das ações nesses ambientes só aumentou.

E isso é explicado pelo fato de as mídias sociais serem agregadoras de pessoas na internet. Se olharmos para o mundo dos negócios, percebemos que esse comportamento é fundamental para o processo de tomada de decisões. A partir das experiências compartilhadas, das percepções de imagem da empresa e do engajamento gerado na rede, as pessoas passam a olhar para as marcas e são influenciadas a decidir se vão fechar, ou não, negócios com elas.

Quais redes sociais são mais indicadas nos negócios B2B?

O Facebook, sendo a “rede das redes” (102 milhões de usuários somente no Brasil), merece a atenção de qualquer negócio. O alcance desta rede não pode ser relevado, e seu público-alvo vai estar de alguma forma, e em algum momento, disponível para receber sua mensagem – ou de seu concorrente – neste ambiente. Algo parecido acontece com o Instagram, a rede visual por excelência, que tem um alcance excepcional para algumas audiências, e também com o Twitter – que continua forte sobretudo para determinados segmentos – quando se quer distribuir e disseminar conteúdos publicados nos canais próprios (site, blog, loja virtual etc.).

Quando analisamos o uso de redes sociais considerando o tipo de interesse no momento do acesso, podemos considerar como praticamente “obrigatório” para uma estratégia de marketing B2B o uso do Linkedin. Totalmente voltado para uma perspectiva profissional, o LinkedIn conta com mais de 25 milhões de pessoas conectadas atualmente no Brasil. Quem está aqui, está em busca de relacionamento profissional, pesquisa e compartilhamento de conhecimento, geração de negócios, etc. Logo, empresas que negociam com outras empresas têm terreno fértil para gerar uma posição de autoridade em determinada especialidade, posicionar sua marca, captar leads e se relacionar com profissionais de uma forma efetiva.

Não é exagero dizer que toda empresa B2B deve ter uma presença forte no LinkedIn. Isso inclui um perfil completo, atualizado e atrativo, com descrição objetiva do negócio da empresa, periodicidade no compartilhamento de conteúdos relevantes – como por exemplo links para as publicações no blog, oportunidades de trabalho, lançamento de ofertas – além de uma boa atenção na interação com os usuários (respostas objetivas e em tempo hábil, sobretudo).

A outra rede que também pode ser considerada prioritária, conforme o tipo de negócio da empresa, é o Youtube. É uma ferramenta que pode funcionar apenas como um repositório para alguns vídeos da empresa (devidamente promovidos), mas pode também ser uma frente importante de comunicação, com vídeos explicativos de soluções, cursos ou até com um canal formal no site para a empresa atingir seu público de uma forma diferenciada – o potencial é imenso e vale ser considerado em muitos casos.

Além das redes mencionadas outras podem também ser inclusas em um planejamento voltado às mídias sociais – como o Google plus como uma forma de influenciar um melhor resultado nas buscas pela empresa, ou o Pinterest no caso do público da empresa estar presente nesta rede – mas tudo vai depender de uma análise cuidadosa sobre o potencial digital de seu segmento de mercado e o comportamento de seu público alvo.

Como usar de forma efetiva as redes sociais no marketing B2B?

O principal ponto aqui é preparar um planejamento adequado e segui-lo de forma séria, fugindo da postagem ‘quando der tempo’ ou ‘hoje temos algo para publicar’. Dentro de sua estratégia de comunicação, não dá para deixar o resultado das visualizações de sua empresa nas mídias sociais ser tratada como uma questão de sorte.

Além disso é importantíssimo manter em mente o grupo de pessoas com quem você está procurando falar com o seu marketing, e qual o comportamento deste grupo no que diz respeito a redes sociais. Seja um profissional com foco na carreira que é usuário apenas do Linkedin, ou uma diretora que não tem tempo para Facebook e por isso gosta da rapidez do Instagram, cada um têm uma forma de lidar com redes sociais, e mesmo pessoas que dizem não gostar delas e que por isso não publicam um único post, eventualmente acessam por um ou outro motivo.

Tendo em vista isto, aqui vão algumas dicas sobre uso de redes sociais em sua estratégia de marketing digital B2B que vale a pena reforçar:

Profissionalize

Esqueça a ideia de que qualquer um pode operar as redes sociais da sua empresa nas horas vagas. É preciso, como já pontuei, planejar e seguir técnicas específicas para cada canal. Conte com a dedicação de um profissional neste assunto em sua equipe ou delegue essa tarefa a uma empresa especializada. E utilize as melhores ferramentas dentro do universo de mídias sociais, elas vão facilitar este trabalho.

Priorize adequadamente

Não caia na ideia de que sua empresa precisa estar em todas as redes da mesma forma. Estude seu público, conheça bem as possibilidades de cada rede, verifique onde, quando e como atuar de forma inteligente e proativa. Eventualmente, conforme o seu universo de negócios, pode até ser indicado ter presença maciça em muitas redes, mas, em geral, isso não é o recomendado, e mesmo que seja o caso, pode ser trabalhado com automação e replicação de posts.

Prepare-se para o diálogo

Redes sociais são ambientes de interação. Esteja preparado para o engajamento dos usuários em suas mensagens e posts, e para uma atuação de troca de ideias – não espere ser apenas um emissor de mensagens.

Isso inclui responder rapidamente às interações, promover diálogos em torno do seu universo de atuação e entregar conhecimento útil aos seguidores para que sua comunicação seja discutida e replicada.

Monitore

Use as melhores ferramentas e métodos para operar, estabeleça metas de redes sociais e defina métricas de desempenho para medir os resultados. Pratique o monitoramento constante e faça uma revisão pelo menos mensal no desempenho das atividades que estiver executando.

Vale lembrar que um dos trunfos do marketing digital é a possibilidade de fazer testes e avaliar os resultados em tempo real. Com as redes sociais não é diferente. Não tenha medo de ajustar e refazer a rota quantas vezes for necessário até chegar a um denominador satisfatório.

Para ter mais efetividade e para que o trabalho seja produtivo, prefira automatizar tudo o que for possível, inclusive no processo de monitoramento.

Meça o ROI das Redes Sociais

Profissionalizar as redes sociais significa também medir o seu retorno de investimento, assim como é feito em outros canais. Isso permitirá à empresa trabalhar melhor suas prioridades e investir mais tempo e recursos em ações que estão funcionando, além de rever e melhorar aquelas que não estão gerando um bom resultado. Ao medir e provar o ROI de suas redes sociais, você poderá confirmar o valor desta frente para as metas e objetivos do seu negócio.

Para isto é necessário ir além das métricas de processo e avaliar impacto nas metas que complementam o objetivo do seu negócio, seja aumentar a participação em determinado mercado, a aquisição de clientes através de seu site ou o conhecimento da um novo produto. Para cada um dos seus principais objetivos deve-se estabelecer formas de avaliação, e indicadores de desempenho específicos relacionadas a redes sociais devem ser analisados. Existem algumas formas de implementar ferramentas e processos para medir o impacto das redes sociais como um todo no negócio, que vão desde códigos de monitoramento de URLs em páginas de contatos ou vendas até a construção de landing pages (páginas web) personalizadas.

Avaliar o ROI é um processo contínuo, uma vez que verificar os indicadores de desempenho de redes sociais com frequência é necessário para garantir que há um alinhamento com seus objetivos de negócio. Para calcular o ROI, crie modelos de análise para controle, que irão apresentar os dados de forma direta, tornando mais simples o processo de compartilhamento das informações com outros envolvidos na empresa.

Como você vê, o que inicialmente pode parecer algo simples e pouco relevante pode ser feito de forma mais estratégica e com uma abordagem bastante completa – vai depender do quanto você quer usar suas redes sociais, uma ferramenta que está cada dia ganhando mais peso e efetividade tanto nas relações pessoais como nas empresariais e em suas estratégias de negócios.

Sua empresa já tem uma abordagem planejada de atuação nas redes sociais? O que você achou das dicas para incluí-las na sua estratégia de marketing digital B2B? Deixe seu comentário!

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Mas o que se entende por Transformação Digital? Como começar a usar isto dentro da estratégia empresarial, e que benefícios é possível se conseguir de forma mais rápida? Vamos dar uma olhada nisto.

O que é Transformação Digital?

Existem várias definições para esta nova forma de trabalho, mas no geral todas colocam a Transformação Digital (TF) como uma abordagem que busca integrar tecnologia digital em todas as áreas de negócios buscando mudanças significativas em processos, produtos e na forma com que as operações da organização são conduzidas, e consequentemente na geração de valor pela empresa. Ou seja, em ultima instancia a TF é um processo de inovação e otimização baseado em tecnologia.

Embora essa mudança apresente desafios, ela também produz recompensas valiosas, permitindo que uma empresa se torne mais competitiva e eficaz, aproveitando melhor as oportunidades em um mercado cada vez mais difícil e competitivo.

Se olharmos para o histórico do termo Transformação Digital, vemos que ele se origina em movimento de mudanças que estão acontecendo com cada vez mais força por meio do uso da tecnologia no meio corporativo. Logo, embora o foco esteja em mudar a forma como os negócios funcionam em todos os níveis, é a implementação eficiente de ferramentas de tecnologia que sustenta os projetos de transformação digital.

Não é mais possível pensar em um negócio inovador sem que ele assuma uma estratégia de transformação digital. Assim como, nos anos 1980, não era possível pensar na sustentabilidade de um negócio sem a adoção dos computadores em rede, por exemplo. Não é incorreto, portanto, concluir que uma empresa que está buscando implementar uma transformação digital é aquela que assume a atitude de adotar tecnologias inovadoras que ajudem a aproveitar e dar sentido às enormes quantidades de dados em que estão sendo gerados na internet, além de se aproveitar de novas tendências tecnológicas que estão ditando a mova forma de se trabalhar antigas práticas.

Nesta linha aliás, o marketing talvez seja o exemplo mais flagrante da transformação digital que as empresas estão vivendo. O que antes era feito principalmente via mídia impressa como jornais, tv/rádio e mesmo com panfletos para informar potenciais clientes sobre os produtos oferecidos — via de regra custando muito dinheiro e sem muita garantia de eficácia, especialmente para os pequenos e médios negócios —, agora pode ser aplicado no ambiente virtual com orçamentos menores, poder inigualável de segmentação e fácil mensuração.

Em suma, estamos falando da aplicação de capacidades digitais em processos, produtos e recursos para melhorar a eficiência, oferecer mais valor aos clientes, gerir riscos e descobrir novas oportunidades de rentabilidade.

Principais tecnologias que sustentam a Transformação Digital

Para entender melhor o que é a transformação digital, é interessante analisarmos algumas novas tecnologias que são consideradas base para a TD. São inúmeras combinações tecnológicas em formato digital que estão surgindo e se tornando cada dia mais acessíveis e fáceis de implementar.

Se até pouco tempo somente os grandes players do mercado podiam informatizar suas rotinas operacionais e estratégicas, com o advento do ‘pay-as-you-go’ adotado por vários fornecedores (exemplo, software pago como uma ‘locação’ SAAS, infraestrutura flexível, etc.) microempresas, startups e pequenos empreendimentos podem competir de igual para igual em nível global. Não é mais por falta de tecnologia que ideias ficam engavetadas.

Dentro disso, vamos olhar alguns pilares tecnológicos que suportam a Transformação Digital.

Computação em nuvem (Cloud Computing)

A computação em nuvem é uma forma de armazenamento de dados na qual as informações ficam guardadas em um servidor externo — este servidor é chamado, metaforicamente, de nuvem.

Com a nuvem, as empresas não precisam mais se preocupar com todo o arcabouço tecnológico necessário para manter suas aplicações sempre disponíveis, íntegras e seguras. As responsabilidades com a infraestrutura são repassadas a um fornecedor especializado — o provedor de computação em nuvem.

Entre os principais benefícios que a computação em nuvem oferece às empresas, destacam-se: redução de custos, poder tecnológico, segurança da informação e mobilidade (possibilidade de operar sistemas e obter recursos tecnológicos em qualquer lugar e utilizando qualquer dispositivo conectado à web).

Big Data

O Big Data é o conceito que abarca métodos, ferramentas e práticas para lidar com o volume exponencial de dados produzidos pelas empresas e também por usuários comuns (nas redes sociais, por exemplo).

Quando falamos em “soluções de Big Data”, estamos falando em sistemas de alta complexidade, capazes de processar, ordenar e analisar volumes imensos de informações para transformá-los em informações úteis para decisões corporativas.

Logo, empresas que estão em transformação digital também estão utilizando plataformas que tornem suas ações de marketing e vendas, bem como seus processos produtivos, mais inteligentes e previsíveis, por exemplo, aos comportamentos de seus consumidores.

De ferramentas do Business Intelligence e CRM a plataformas capazes de fazer análises preditivas, de métodos de mineração de dados ao aprendizado das máquinas (learning machine), são muitos os métodos e os recursos que compõem o conceito de Big Data e que estão mudando a forma com que negócios surgem e são geridos atualmente.

Internet das Coisas (Internet of Things — IoT)

Já a Internet das Coisas é uma inovação tecnológica que abarca a conexão dos mais variados objetos do dia a dia a dispositivos, como smartphones e computadores. Para fazer isso, são utilizadas tecnologia de captação de dados e de comunicação (aplicativos, sensores etc.).

A Internet das Coisas permite que as empresas ofereçam soluções inteligentes, personalizadas e práticas aos seus consumidores. Também torna maquinários, por exemplo, mais inteligentes e seguros.

No âmbito dos negócios digitais, por exemplo, a Internet das Coisas é cada dia mais fundamental. Produtos que eram simples artefatos, agora podem criar “vida”, contar uma história, entregar mensagens e, de certa forma, interagir com os usuários. Uma geladeira não serve somente para conservar alimentos; conectada, pode ajudar as pessoas a balancear suas dietas e contar a história nutritiva de uma família.

Por que a Transformação Digital é tão importante?

Um levantamento feito pelo Gartner, uma das maiores organizações de pesquisas em TI no mundo e grande autoridade quando o assunto é Transformação Digital, descobriu que 66% das empresas que já estão implementando ou implementaram transformação digital esperam gerar mais receita de suas operações, enquanto 48% preveem que mais negócios vão chegar através de canais puramente digitais. Outros motivos citados para adotar a TD foram desenvolver funcionários através da capacitação em ferramentas digitais (citado por 40%) e reduzir custos (citado por 39%).

Muitos especialistas também afirmam que as empresas não passam pela transformação digital porque querem, mas sim porque precisam sobreviver. Em um mundo cada vez mais digital, empreender uma estratégia neste sentido é uma questão de sustentabilidade do negócio. Mais uma vez voltamos ao exemplo do marketing online. Qual empresa hoje pode se dar ao luxo de não ter nenhuma estratégia de marketing digital? Ou melhor: como vivem hoje as empresas que resistem ao marketing digital?

Razões para empreender uma estratégia transformação digital na sua empresa

Para deixar ainda mais clara a importância de as empresas empreenderem (de maneira consciente e estruturada) sua transformação digital, levantei algumas razões expostas por importantes instituições de pesquisa sobre o assunto:

A concorrência está se transformando digitalmente

De acordo com um estudo global da Forrester Research, os executivos preveem que quase metade de suas receitas serão direcionadas para o digital até o ano 2020.

Empresas digitalmente atuantes são mais lucrativas

Segundo o MIT Center for Digital Business, “as empresas que adotaram a transformação digital são 26% mais rentáveis do que os concorrentes da indústria; e desfrutam de uma avaliação de mercado de 12% maior”.

A transformação digital torna os negócios mais eficientes

Uma pesquisa da Hitachi Consulting mostra que “nove em cada 10 tomadores de decisão na área de TI afirmam que sistemas legados os impedem de aproveitar as tecnologias digitais que precisam para crescer e se tornarem mais eficientes”.

Os clientes esperam a transformação digital do seu negócio

Olhe ao redor. Seus clientes e funcionários já adotaram práticas digitais em todas as facetas de suas vidas, desde compras online usando smartphones até o ajuste do ar condicionado doméstico de forma remota. Ainda que não verbalizem, eles estão esperando que os produtos e serviços, assim como a comunicação e o marketing, da sua empresa também sejam mais digitais.

A transformação digital é um assunto muito interessante, mas bastante complexo, por isso merece ser  bem estudada a antes de ser implementada em seu negócio. Em breve voltarei a falar mais sobre o tema, trazendo dicas práticas de como implementar a transformação digital na sua empresa e como o marketing digital pode estar diretamente ligado a esse processo.

→ Leia também: Marketing e Tecnologia lideram a transformação digital nas empresas.

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Quando paramos para pensar nos caminhos que existem entre lançar mão de ferramentas de marketing, e se chegar às metas de negócios que precisamos alcançar, é que notamos o quanto é importante definir e acompanhar métricas e indicadores na sua estratégia online. É sobre isso que vamos refletir neste artigo. Você verá, a seguir, porque é importante investir em monitoramento, quais são os tipos de ferramentas utilizados para isso e muito mais.

Por que uma estratégia de monitoramento é fundamental no marketing digital?

Diferentemente do marketing tradicional, no qual é quase impossível medir com rapidez a eficiência o resultado real das ações, no digital isso pode ser feito em tempo real. Além de direcionar conteúdos, anúncios, e-mail marketing etc. para um público bem definido, por meio de ferramentas automatizadas é possível verificar a eficácia e calcular com maior facilidade o retorno sobre os investimentos que estão sendo feitos.

Para tanto, é preciso definir as métricas que serão monitoradas – métricas que vão além das quantidades de acesso ao site ou curtidas e comentários nas redes sociais. Elas precisam ter correlação com conversão e vendas, entre outros KPIs (Key Performance Indicators). Isso deve ser feito já na fase de planejamento estratégico, que é a mais importante nesse tipo de projeto e dará o direcionamento de todas as suas ações de marketing online. 

É a partir da definição de objetivos e quais indicadores serão monitorados que se desenvolve uma estratégia de marketing digital efetiva. E o mais interessante é que, ao medir em tempo real, é possível ajustar a rota em tempo hábil caso os resultados não sejam os esperados.

Que tipo de ferramentas de marketing são usadas em uma estratégia de monitoramento?

Em geral, os sites, as redes sociais e os aplicativos utilizados como canais dentro do marketing digital possuem dashboards onde é possível acompanhar algumas métricas. No entanto, para uma atuação mais profissional e eficiente, recomenda-se fazer o cruzamento destes dados e o monitoramento por meio das chamadas soluções de analytics.

A mais famosa é o Google Analytics. Ele é uma ferramenta madura e muito funcional para acompanhar as visitas e a movimentação dos usuários dentro de sites e blogs. Além disso, um profissional versado nessa solução consegue verificar a efetividade de determinados conteúdos e palavras-chave, o que ajuda a tornar o direcionamento da comunicação (key messages) mais assertivo.

Além do Google Analytics, existem diversas outras ótimas ferramentas de monitoramento no mercado, como SEMrush, Majestic, Alexa (da Amazon), entre outras, que podem ajudar muito no acompanhamento de performance das ações online da sua empresa. 

Em suma, as ferramentas do tipo analytics são fundamentais dentro de uma estratégia de monitoramento, uma vez que permitem acompanhar estatísticas variadas e mensurar os resultados a partir de métricas definidas previamente. 

Quais métricas são mais usadas em uma estratégia de monitoramento no marketing digital B2B?

Para começar, é importante entender que quantidade de seguidores em redes sociais são métricas de processo. Elas podem ser enganosas, pois mostram volume, mas não garantem que o público-alvo está sendo impactado ou que leads qualificados estão sendo gerados. Portanto, é importante não cair na tentação de colocar a maior prioridade nestas que são chamadas de “métricas de vaidade”.

As métricas que realmente importam são as que trazem respostas efetivas para os objetivos das ações. Elas variam de negócio para negócio e também conforme os resultados esperados. Mas, de uma forma geral, aqui estão algumas das mais importantes:

• Quantidade de conversões vindas de redes sociais
• Leads qualificados
• Taxas de crescimento da lista de e-mail marketing
• Taxas de abertura de e-mail
• Taxas de cliques em banners de ofertas
• Conversões por landing pages
• Índice de eficácia das campanhas
• E obviamente, quantidades de vendas geradas

Como usar ferramentas de métricas no marketing digital B2B?

Para finalizar, agora que já entendemos o que é uma estratégia de monitoramento e porque ela é importante, bem como o que são métricas, vamos a um passo a passo básico de como usar ferramentas de métricas!

1. Defina metas desde o início e crie fluxos de conversão
2. Use análise de fluxo para descobrir qual o conteúdo mais relevante para seus visitantes
3. Configure monitoramento de eventos para ver quais dos “call-to-action” e conteúdos estão funcionando melhor
4. Teste conteúdos e formatos para aumentar a conversão em páginas chave

Como está o desempenho do marketing digital da sua empresa? Você possui uma estratégia de monitoramento de resultados? Deixe seu comentário!

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