O ano está chegando ao fim e, com isso, está na hora de planejar sua estratégia de marketing para o 2018. Neste momento, é normal (e indicado) que surjam perguntas como: o que funcionou bem na estratégia da empresa esse ano? Onde erramos? Quais habilidades de marketing foram importantes para o sucesso (ou o fracasso) das minhas ações? O que meus clientes esperam do meu negócio para o próximo ano? O que precisamos mudar para atingir nossos objetivos e conquistar mais clientes?

As perguntas que irão ajudar a desenhar a sua estratégia do ano são muitas, e para responder algumas delas é preciso ir além do seu negócio. É fundamental entender o mercado em que você está inserido, suas principais tendências, o que os concorrentes têm feito, e especialmente quando falamos no segmento B2B, entender a jornada de compra dos seus potenciais clientes. Com isto em mente, me deparei com alguns estudos recentes que podem trazer algumas respostas para as perguntas que as empresas que vendem para outras empresas devem estar se fazendo neste fim de ano, e resolvi escrever um pouco sobre isto.

O que seus clientes querem?

Vamos começar falando dos clientes. Afinal, é preciso entender o que eles querem para poder traçar a estratégia mais indicada para o negócio. O primeiro desafio enfrentado por empresas B2B é a complexidade da jornada de compra dos potenciais clientes: em geral são vários ‘stakeholders’ que vão discutir internamente antes de procurar ajuda externa, baseados no conhecimento de cada um sobre o tema. E neste cenário entra um fator importante: dados de um estudo realizado pela Accenture Strategy mostraram que a maior parte dos compradores já avançou, em média, 57% no processo de compra quando interage pela primeira com um representante comercial. Ou seja, eles já têm consciência sobre seus problemas, uma boa idéia de como resolvê-los, já podem ter pesquisado alternativas e conhecido seus concorrentes, sua empresa e suas soluções, entre outros fatores que influenciam a compra.

Desta forma, é preciso considerar que seu prospect em geral já se informou bastante – seja através das informações que você disponibilizou de alguma forma para ele, seja com as informações de seus concorrentes ou de mercado – e isto obviamente acontece de forma contundente através da internet, uma frente de vendas que não pode jamais ser relevada.

O outro grande desafio diz respeito às expectativas dos clientes no processo de compra. Há pouco tempo falamos no blog da Tech4Biz sobre o que compradores B2B esperam de seus fornecedores: recentemente foi divulgado um estudo realizado pela Aberdeen Services que mostrou que as empresas não querem apenas comprar um serviço ou produto para sua necessidade imediata; estes compradores estão em busca de fornecedores que tragam uma contribuição de peso para a empresa e consigam ajudá-los a alcançar seus objetivos, melhorar sua diferenciação competitiva e identificar novas oportunidades de crescimento. Ou seja, alguém que consiga ser um parceiro estratégico de seus clientes, ao invés de simplesmente um fornecedor – portanto para se destacar de seus concorrentes é preciso buscar se mostrar como uma referência em sua área e que é capaz de agregar valor – este é um posicionamento que precisa ser reforçado.

O que deve estar claro ao traçar sua estratégia de marketing para o próximo ano é que é preciso mostrar para seu potencial cliente informação de qualidade, que seja relevante para o negócio dele, e passar a imagem que você pode oferecer apoio em questões que vão além do produto ou serviço que está vendendo. E quem será o grande responsável por tudo isso?

Peça-chave: o seu marketing 

Não existe uma boa estratégia de marketing sem um trabalho dedicado especificamente voltado para isto, feito por pessoas que conheçam o assunto. É o time de marketing, seja o pessoal interno ou externo, que será fundamental tanto para a elaboração quanto para a execução de um esforço de marketing adequado para seus objetivos e metas. Portanto, buscar se utilizar de profissionais capacitados e com habilidades que se encaixem em sua estratégia é um importante passo para o sucesso.

O site Martech Today, especializado em tecnologia de marketing, entrevistou recentemente gestores de marketing de grandes empresas e recrutadores para entender o que eles buscam em profissionais de marketing B2B e quais atributos eles consideram valiosos para as organizações. As capacidades ligadas ao marketing digital, como certificações de automação de marketing, competências digitais, habilidades analíticas e produção de conteúdo, foram algumas das mais citadas pelos entrevistados. E como isso tudo se encaixa no que falamos logo acima? Simples: com o crescimento da importância do marketing digital no mercado como um todo, e no B2B quando pensamos nas tendências dos últimos anos, este tipo de expertise é chave em qualquer esforço competitivo, independente do tamanho da empresa.

Um bom ponto de partida para você pensar no marketing digital para sua empresa é o processo de geração e de nutrição de leads. Foi-se o tempo em que a única responsabilidade do marketing era encontrar potenciais clientes e entregá-los “crus” para o time de vendas. Hoje, além de encontrar esses clientes, o marketing deve buscar desenvolver um relacionamento com eles até que eles estejam prontos para a abordagem do time de vendas – e isso é feito através de automação de marketing, ou seja, a criação de sequências lógicas de atividades que conduzam um lead dentro de um fluxo de informações. Em 2017, muito se falou de automação e o esperado é que em 2018 isso se reforce ainda mais. A cada dia surgem novas ferramentas e funcionalidades de marketing digital, por isso, contar com profissionais atualizados e que entendam a importância do uso dessas tecnologias para atingir os objetivos da organização e fundamental. Se quiser conhecer mais sobre isto, aquivocê encontra uma apresentação recente sobre o geração de leads em marketing digital.

Claro que para que uma frente de marketing no ambiente digital funcione bem você vai precisar de outros componentes em sua estratégia – e já que indiquei uma apresentação como fonte, vou indicar outras duas: Uma sobre  Content Marketing e outra sobre Inbound Marketing.

Muitas vezes é difícil parar para planejar quando a agenda é sempre super corrida, mas não tem jeito, sem planejamento a situação fica bem mais difícil. Espero que as considerações acima ajudem a pensar as estratégias e objetivos que vão precisar estar definidas para seu plano funcionar bem e sua empresa estar mais bem preparada para o próximo ano – afinal como dizia o poeta, o tempo não para!

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Quando paramos para pensar nos caminhos que existem entre lançar mão de ferramentas de marketing, e se chegar às metas de negócios que precisamos alcançar, é que notamos o quanto é importante definir e acompanhar métricas e indicadores na sua estratégia online. É sobre isso que vamos refletir neste artigo. Você verá, a seguir, porque é importante investir em monitoramento, quais são os tipos de ferramentas utilizados para isso e muito mais.

Por que uma estratégia de monitoramento é fundamental no marketing digital?

Diferentemente do marketing tradicional, no qual é quase impossível medir com rapidez a eficiência o resultado real das ações, no digital isso pode ser feito em tempo real. Além de direcionar conteúdos, anúncios, e-mail marketing etc. para um público bem definido, por meio de ferramentas automatizadas é possível verificar a eficácia e calcular com maior facilidade o retorno sobre os investimentos que estão sendo feitos.

Para tanto, é preciso definir as métricas que serão monitoradas – métricas que vão além das quantidades de acesso ao site ou curtidas e comentários nas redes sociais. Elas precisam ter correlação com conversão e vendas, entre outros KPIs (Key Performance Indicators). Isso deve ser feito já na fase de planejamento estratégico, que é a mais importante nesse tipo de projeto e dará o direcionamento de todas as suas ações de marketing online. 

É a partir da definição de objetivos e quais indicadores serão monitorados que se desenvolve uma estratégia de marketing digital efetiva. E o mais interessante é que, ao medir em tempo real, é possível ajustar a rota em tempo hábil caso os resultados não sejam os esperados.

Que tipo de ferramentas de marketing são usadas em uma estratégia de monitoramento?

Em geral, os sites, as redes sociais e os aplicativos utilizados como canais dentro do marketing digital possuem dashboards onde é possível acompanhar algumas métricas. No entanto, para uma atuação mais profissional e eficiente, recomenda-se fazer o cruzamento destes dados e o monitoramento por meio das chamadas soluções de analytics.

A mais famosa é o Google Analytics. Ele é uma ferramenta madura e muito funcional para acompanhar as visitas e a movimentação dos usuários dentro de sites e blogs. Além disso, um profissional versado nessa solução consegue verificar a efetividade de determinados conteúdos e palavras-chave, o que ajuda a tornar o direcionamento da comunicação (key messages) mais assertivo.

Além do Google Analytics, existem diversas outras ótimas ferramentas de monitoramento no mercado, como SEMrush, Majestic, Alexa (da Amazon), entre outras, que podem ajudar muito no acompanhamento de performance das ações online da sua empresa. 

Em suma, as ferramentas do tipo analytics são fundamentais dentro de uma estratégia de monitoramento, uma vez que permitem acompanhar estatísticas variadas e mensurar os resultados a partir de métricas definidas previamente. 

Quais métricas são mais usadas em uma estratégia de monitoramento no marketing digital B2B?

Para começar, é importante entender que quantidade de seguidores em redes sociais são métricas de processo. Elas podem ser enganosas, pois mostram volume, mas não garantem que o público-alvo está sendo impactado ou que leads qualificados estão sendo gerados. Portanto, é importante não cair na tentação de colocar a maior prioridade nestas que são chamadas de “métricas de vaidade”.

As métricas que realmente importam são as que trazem respostas efetivas para os objetivos das ações. Elas variam de negócio para negócio e também conforme os resultados esperados. Mas, de uma forma geral, aqui estão algumas das mais importantes:

• Quantidade de conversões vindas de redes sociais
• Leads qualificados
• Taxas de crescimento da lista de e-mail marketing
• Taxas de abertura de e-mail
• Taxas de cliques em banners de ofertas
• Conversões por landing pages
• Índice de eficácia das campanhas
• E obviamente, quantidades de vendas geradas

Como usar ferramentas de métricas no marketing digital B2B?

Para finalizar, agora que já entendemos o que é uma estratégia de monitoramento e porque ela é importante, bem como o que são métricas, vamos a um passo a passo básico de como usar ferramentas de métricas!

1. Defina metas desde o início e crie fluxos de conversão
2. Use análise de fluxo para descobrir qual o conteúdo mais relevante para seus visitantes
3. Configure monitoramento de eventos para ver quais dos “call-to-action” e conteúdos estão funcionando melhor
4. Teste conteúdos e formatos para aumentar a conversão em páginas chave

Como está o desempenho do marketing digital da sua empresa? Você possui uma estratégia de monitoramento de resultados? Deixe seu comentário!

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Quando tratamos de uma estratégia de marketing digital B2B, cujo objetivo é vender para outras empresas, a geração de leads é ainda mais importante e deve ser trabalhada de forma planejada e com o máximo cuidado.

É sobre isso vamos conversar neste artigo. Você vai ver, a seguir, o que são leads no contexto de ações digitais e quais são as formas mais eficientes de captura-los e desenvolve-los.

O que são leads em marketing digital?
Dentro do marketing digital, o lead é todo e qualquer internauta que deixe seus dados de cadastro em uma página de captura (landing page). É um usuário web que se deparou com informações pelas quais têm interesse e se deu ao trabalho de interagir com uma publicação da empresa na internet. O interesse desta pessoa pode ser superficial, caso ela esteja apenas se iniciando no assunto, ou muito profundo, caso esteja ativamente procurando por algo naquela área de especialização, porém independente do estágio – que poderá ser avaliado depois – um lead é um potencial cliente.

Podemos então afirmar que um lead é mais valioso do que um visitante. O visitante dos canais online (site, blog, redes sociais etc.) pode até ser interessante para o alcance de exibições da marca e no posicionamento desta no mercado, no entanto, se ele não se transformar em lead, acaba tendo um peso relativamente pequeno.

Logo, podemos afirmar com certeza que os leads são muito importantes dentro de um planejamento de marketing digital. É para atrair a atenção destes em volume e conduzi-los até o fechamento do negócio que são pensadas e colocadas em práticas as diversas ações de conteúdo, anúncios etc.

Por que o desenvolvimento de leads é importante para negócios B2B?
Separar o joio do trigo. Este é o primeiro grande objetivo quando geramos lead, e as ferramentas de tecnologia que dispomos atualmente nos permitem automatizar parte deste processo. Mas há mais!

Ao gerar leads, a empresa passa a falar diretamente com um público qualificado. Logo, todos os seus esforços de produção de conteúdo, criação de ofertas e contatos para venda se tornam mais direcionados e efetivos.

É para os leads que são desenhadas ações e é de olho neles que as estratégias de segmentação de envios de e-mail, por exemplo, são desenhadas e colocadas em prática.

Quando a empresa sabe exatamente quem são as pessoas com quem está falando, a efetividade da sua comunicação se torna maior. Ela passa a trabalhar para levar o potencial cliente até o fundo do funil, ou seja, convertê-lo em um comprador.

O que é se ‘relacionar’ com os leads?
Captar leads e gerar listas de contato não é suficiente. É preciso desenvolver um relacionamento da empresa com eles; conduzi-los dentro de uma jornada que vai desde o despertar da atenção até a preparação para uma oferta, e que vai chegar na abordagem de venda.

Na verdade, mesmo depois de vender, o relacionamento com os leads continua, pois quem comprou hoje (fechou contrato) deverá ser fidelizado — o que pode levar a vendas recorrentes.

O relacionamento com os leads dentro do universo B2B também é fundamental devido à concorrência, que é grande e também tem tecnologias de marketing digital à disposição. Por isso os clientes atuais – e os potenciais clientes – estão o tempo todo sendo assediados por outras empresas, sem contar que eles também têm à disposição os mecanismos de busca (Google, Yahoo!, Bing etc.) para fazer novas consultas e se interessar por outras marcas.

Quais são as formas mais eficientes de geração de leads?
Agora que já sabemos o que são leads e porque é importante captá-los e criar relacionamento com eles, vamos às maneiras mais eficientes de gerá-los:

Prepare o seu site para gerar leads
Seu site não pode ser meramente institucional. Ele deve estar preparado para atrair e engajar os potenciais clientes.

Isso significa que informações sobre a marca e sobre os produtos devem ser claras e objetivas. Também significa que é importante conter páginas de captura de dados, onde os leads possam deixar seus contatos.

Trabalhe suas keywords
As keywords (palavras-chave) também são muito importantes na estratégia de geração de leads. É por meio delas que o conteúdo da empresa é encontrado e, muitas vezes, são elas que geram interesse e confiança na marca.

Logo, é fundamental saber quais são os termos e palavras que, dentro do universo de negócio da empresa, geram mais buscas no Google e atraem mais visitantes qualificados dentro do perfil que você está procurando.

Produza conteúdo relevante
Outro ponto importante: os leads devem ser atraídos e surpreendidos com conteúdo relevante, que tenha valor. Ao chegar no site, as pessoas devem ser recebidas com textos, imagens, vídeos e áudios que contenham informações úteis para sanar suas dúvidas, agregar conhecimento etc.

É por isso que as empresas que mais obtém sucesso no digital sempre dispõem de um blog onde publicam periodicamente artigos de opinião, informações relevantes para o seu público-alvo.

Use ‘calls-to-action’
Para conduzir os leads a partir de uma etapa inicial ao longo de um processo de aproximação coma empresa, é importante inserir chamadas para a ação (os chamados ‘call-to-action’). Ao ler um artigo, por exemplo, o visitante deve ser convidado a baixar um e-book, ou se registrar para um webinar, pois assim deixará seus contatos em troca da informação que vai receber.

As ‘call-to-action’ devem ser objetivas, deixando claro para o visitante o que ele deve fazer. Por exemplo: “clique aqui e baixe o e-book”, “clique aqui e faça contato conosco”, etc.

Utilize automação no processo de leads
O sucesso na geração e no relacionamento com os leads também está muito atrelado à criação de sequências lógicas de atividades automatizadas. Ou seja, por meio de ferramentas digitais, é possível conduzir os potenciais clientes dentro de uma fluxo de informações que educa, gera interesse e engajamento e incentiva à compra.

Na prática, de forma automatizada e sem a necessidade de intervenção humana, é recomendável implementar a seguinte sequência:

Use call-to-action nos conteúdos publicados em seus canais de comunicação;
Utilize landing pages (páginas de capturas de dados) para potencializar suas campanhas;
Use mensagens de forma contínua para construir uma relação da empresa com o interessado;
Acompanhe as necessidades dos potenciais clientes, entregue conteúdo de qualidade;
Envie ofertas no momento certo (conforme informações das etapas anteriores).
Que tal, sua empresa já tem uma boa estratégia de geração de leads? Deixe seus comentários!

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Diferencial competitivo

Uma vantagem competitiva, também conhecida como diferencial competitivo, é um atributo de seu produto ou serviço significativamente distinto daquele oferecido pelo seu concorrente, e que por consequência, influencia diretamente no ato da compra. De um modo geral, o cliente sempre busca um produto de oferta única ou que entregue o melhor valor em relação aos concorrentes, cumprindo o objetivo que ele espera.

É comum a empresa confundir uma vantagem competitiva com uma ‘core competence’, ou seja, uma competência essencial ligada a uma atividade importante e bem executada pela empresa. Porém uma vantagem competitiva está estritamente relacionada ao valor percebido pelo cliente. Por mais que seu negócio tenha uma boa distribuição, ou um processo de produção bem feito, nada disso necessariamente será levado em consideração no momento da compra – afinal, podem ser atividades que o consumidor não consegue enxergar ou perceber como um valor agregado significativo.

Com o avanço da indústria e o aumento da competitividade, é cada vez mais difícil diferenciar seu produto do concorrente. Portanto, é necessário buscar superar as expectativas e pensar sempre na melhor experiência de uso do consumidor.

Vantagem competitiva x atributo qualificador: Quando a “qualidade” não é o bastante

Quantas vezes você ficou em dúvida ao escolher entre dois serviços, ou produtos, e ouviu como argumento “o meu tem maior qualidade”? Acredito que incontáveis vezes.

É uma pratica comum empresas acreditarem que qualidade de serviço ou produto é uma vantagem competitiva, quando na verdade não é. Isso porque qualidade é o mínimo que se espera quando o cliente faz uma compra. Ou seja, é um atributo qualificador: uma característica básica que atende minimamente os objetivos esperados. Se uma oferta não apresenta um atributo qualificador, ela nem ao menos é levada em consideração no processo de decisão de compra.

Imagine a seguinte situação: você precisa escolher um restaurante para almoçar. Dentre as opções disponíveis, você sabe que um é famoso por NÃO possuir boa higiene. Esse restaurante entraria no seu processo de decisão? Certamente não, afinal, boa higiene é o mínimo que um restaurante precisa ter para ser considerado.

Em contra partida, quantas vezes a higiene do local foi a principal responsável para a escolha de onde você vai almoçar? Provavelmente poucas vezes. Nesse cenário, a qualidade da comida, o preço do restaurante e a fila de espera geralmente são as principais variáveis que influenciam no processo de decisão. Ou seja: a higiene de um restaurante é um atributo qualificador, mas não uma vantagem competitiva.

Lembre-se: uma vantagem competitiva é o fator fundamental que faz com que o consumidor escolha a empresa X ao invés da empresa Y.

Como identificar a vantagem competitiva?

Identificar uma vantagem competitiva de sucesso não é um trabalho fácil. Para isso, é preciso se atentar para alguns pontos que vão sinalizar um diferencial para seu cliente:

Ser uma característica rara

Esse é o ponto mais óbvio. Sua vantagem precisa ser um atributo raro, que seus concorrentes não possuem. O consumidor precisa ter em mente que suas qualidade são difíceis de encontrar, enxergando valor naquilo que você tem a oferecer.

Ser voltada para um segmento ou uso específico

Não existem vantagens competitivas genéricas. Uma vantagem precisa estar focada em um segmento de mercado específico, e por isto ser percebida como especial. Não dá para fazer um diferencial atender a todos os mercados e todos os usos, e assim ser uma característica geral da empresa que serve para todos – até porquê se for assim já teria sido copiada e deixa de ser diferencial.

Ser sustentável

Ter uma vantagem competitiva de sucesso significa ter recursos para mantê-la por um longo prazo. Conhecer os recursos necessários para mantê-la e tê-los preparados de forma contínua e escalável é fator fundamental para esta estratégia. Não ter o necessário para sustentar sua vantagem gera o efeito ‘vôo de galinha’, e abre as portas para o item a seguir.

Ser difícil de copiar ou anular

Um mercado competitivo é em geral altamente imprevisível, com todos tentando continuamente ganhar terreno, e nada impede que seus concorrentes eventualmente descubram uma forma de copiar ou anular sua vantagem. Uma vantagem competitiva de sucesso apresenta grandes dificuldades em ser copiada.

Dito isto, é só partir para o exercício de descobrir – ou criar – seu diferencial. Aqui vale a pena pensar fora da caixa e tentar se reinventar sem medo, até porquê se você não fizer corre o risco de fazerem por você. Que tal começar com uma ação bem simples: Perguntando para seus clientes e para o mercado? Aposto que vai se surpreender com algumas coisas que vai descobrir.

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Também conhecido como ‘Inbound Marketing’, o marketing de atração nasceu para adequar a comunicação empresarial ao novo comportamento dos consumidores, cada vez mais conectados e dispostos a fazer valer suas preferências e liberdade de escolha — um consumidor que já não é mais simplesmente um expectador passivo, que aceita facilmente as interrupções dos intervalos comerciais na TV, e não quer mais folhear revistas repletas de propaganda, ou mesmo gastar seu tempo em sites cheios de anúncios.

Como nasceu o Inbound Marketing

O conceito de Inbound – ou seja, de fora para dentro – foi definido em oposição ao marketing feito dentro da empresa e ‘disparado’ para fora e para buscar clientes através de anúncios no mercado, e nasceu no início dos anos 2000, criado por Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman Scott.

Estes especialistas perceberam que a tecnologia digital trouxe para as mãos do consumidor um maior poder de decidir o que quer ver e em quais momentos quer consumir informação, ou seja, o cliente com maior facilidade para decidir quando procurar a empresa. Já nesta época o boom de informação digital proporcionava uma quantidade exponencial de canais para comunicação, fazendo com que o excesso de informação provocasse a chamada ‘escassez de atenção’. Era preciso pensar uma nova forma de promover marcas e produtos que se adaptasse a esta nova realidade.

Foi aí que se começou a pensar no marketing de atração, o Inbound Marketing, que é o contrário do “outbound marketing” utilizado até então. Esta nova estratégia coloca o consumidor como protagonista, pois aproveita o fato dele ter ferramentas para encontrar e interagir com as empresas que comercializam serviços e produtos e esperar delas uma interação mais personalizada. O novo consumidor não quer apenas consumir mensagens, ele quer dialogar, enviando e recebendo feedbacks de suas marcas de preferência.

Hoje na América Latina, de acordo com o relatório ‘O Estado do Inbound Marketing’ produzido pela Hubspot, mais de 75% das empresas com uma estrutura de marketing bem definida, utilizam algum tipo de abordagem Inbound.

As principais bases de trabalho do marketing de atração

O Inbound Marketing está calcado em três pilares: conteúdo, mídia social e SEO. Eles atuam de forma integrada e devem fazer parte de uma estratégia global, que combina ações, canais e técnicas para elevar a reputação da marca, atrair potenciais clientes, se relacionar com eles e fechar negócios. Entenda melhor cada uma destas bases:

Conteúdo

A produção de materiais com informação e conteúdo relevante é fundamental na estratégia de Inbound Marketing, pois como os consumidores não querem mais interrupções com propagandas, é preciso oferecer informações que sejam interessantes, tenham importância para os potenciais clientes e mostre dados valiosos sobre o assunto de interesse, ou o problema que lidam quando precisam de seu tipo de serviço, além de também educa-los sobre seus produtos e sobre as áreas de especialização da empresa.

Com esta abordagem se desenvolve a confiança na marca e é possível conduzir os leads pela jornada de compra (o caminho percorrido desde a descoberta da necessidade até a decisão de compra), informando de uma forma muito mais amigável e eficiente. Só este componente já vale uma atenção especial, que muitos tratam como marketing de conteúdo.

Como boa parte das pessoas – e de seus clientes em potencial – gastam um bom tempo conectadas em redes sociais como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter etc, as mídias sociais têm um papel importante na divulgação de seu conteúdo, e na estratégia de Inbound Marketing. A mídia social é um canal eficiente de comunicação para a empresa, e dão um aspecto mais dinâmico e interativo no relacionamento da marca com seus consumidores.

SEO

SEO é o acrônimo de Search Engine Optimization, uma série de técnicas e ajustes utilizados em páginas web para melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca (Google, Bing, etc.). O objetivo é otimizar sites para que suas páginas apareçam em boas posições em mecanismos de busca e com isso sejam mais facilmente encontradas pelo seu público-alvo. É claro que estas técnicas também são usadas em todas as propriedades web da empresa, inclusive no desenvolvimento de seu conteúdo, como forma de atrair mais fortemente sua audiência, e consequentemente mais potenciais clientes.

Com um site (ou blog, portal, página de rede social, etc.) bem posicionado as chances da empresa atrair clientes em potencial e leads mais qualificados aumentam significativamente, o que otimiza toda a estratégia de Inbound Marketing já que entregar a sua mensagem às pessoas certas no momento apropriado é muito mais efetivo.

Automação

Todo o trabalho na internet pode tomar proporções bastante significativas, principalmente considerando o volume potencial de acessos, páginas, sessões, etc, que podem ocorrer. Atividades como enviar uma newsletter para uma lista de emails, cadastro via o site de interessados na empresa, ou mesmo mudanças que sejam necessárias nas publicações do blog, podem gerar um volume muito grande de interações, respostas ou contatos.

Dentro do conceito de Inbound, onde se praticam campanhas que são recebidas por centenas ou milhares de contatos, cada um com sua particularidade, é fundamental se utilizar de ferramentas de tecnologia para automação de marketing, tanto para segmentar ou classificar o público alvo e poder tratar as sub-divisões de forma diferente, quanto para classificar os retornos das atividades e se executar respostas conforme estes retornos. É a partir do uso de ferramental tecnológico que se pode implementar mensagens automatizadas conforme características do contato, ações de nutrição de leads adequados à etapa do funil de vendas dos prospects e mesmo se avaliar performance de atividades com avaliação de ações tomadas (ou não tomadas) por visitantes do site.

As etapas do Inbound Marketing

Basicamente, a aplicação de uma estratégia de Inbound Marketing se dá em cinco fases que se complementam. São elas:

1. Atrair

O ponto inicial é a geração de tráfego de visitantes para os canais da empresa – site e blog, principalmente. A atração é gerada principalmente por meio da produção e publicação de conteúdos online, como postagens em blogs, oferta de eBooks, infográficos, publicação de vídeos, webinars, etc. Além disso, ações de SEO e o uso correto das postagens em redes sociais são ponto fundamental pra uma estratégia de atração que atinja a audiência correta.

2. Converter

O próximo passo é converter visitantes em leads, ou seja, a partir do tráfego gerado obter contatos qualificados que podem vir a se tornar clientes.

Para conseguir isso, é preciso apresentar informação relevante através de materiais que tenham valor para as pessoas, em troca de alguma informação sobre o visitante, como dados de contato, utilizando-se de formulários, por exemplo páginas de download para e-books. Levando-se em consideração o comportamento destas pessoas com relação às mensagens, páginas de conversão e informações de interesse, é possível se ter uma idéia do tipo de lead que estamos recebendo na conversão, e trata-lo de forma adequada.

3. Relacionar

Nem todo lead está preparado para fechar negócio no momento em que houve a conversão, é preciso entender o quão perto de fechar uma compra ele está e procurar criar um relacionamento com este potencial cliente. É preciso mantê-lo interessado nas suas soluções e na sua marca, informando-o e ajudando a avançar dentro do processo de compra – ou olhando pelo lado da empresa, no funil de vendas – processo que é conhecido como “nutrição de leads”.

A nutrição é a forma de oferecer conteúdo cada vez mas específico e segmentado para seu potencial cliente, tendo sempre o objetivo de ajuda-lo a buscar a solução para seu problema, e aproximá-lo da compra. Desse modo ele se torna mais suscetível a confiar em sua empresa e entender que seus serviços são relevantes para ele. Lembre-se: a confiança é fator fundamental no marketing de atração.

4. Vender

Os leads que passam com sucesso pelas etapas anteriores chegam a um ponto em que estarão preparados para comprar, portanto temos uma oportunidade de venda. É neste momento que a estratégia de Inbound Marketing une as equipes de marketing e vendas, especialmente nas empresas em que o processo comercial se dá por meio de equipe de vendedores.

É o momento de priorizar mais atenção da equipe nos casos que já estão nesta etapa avançada, pois eles provavelmente já tiveram suas objeções e dúvidas sanadas e demonstraram interesse genuíno nos produtos ou serviços, portanto estão mais preparados para uma abordagem comercial.

5. Analisar e Fidelizar

Como quase tudo é feito de forma automatizada, utilizando tecnologia de ferramentas digitais, é possível fazer análises dos resultados das ações na medida em que foram implementadas, e claro saber também entender melhor o que deu errado. Criando-se um processo de monitoramento ao longo das etapas e no final do processo, é possível otimizar os resultados e se cria uma estratégia de Inbound Marketing que proporciona aprendizado continuo à empresa.

Com uma maior facilidade para monitorar o que vem sendo feito, fazer ajustes ‘real time’ e reportar resultados, fica mais simples mostrar a eficiência do processo. Além disso pode-se monitorar também outros potenciais de melhorias que a empresa-cliente tenha para serem explorados, e com isso ganhar ainda mais confiança e reconhecimento, o que é são recursos importantes para se ter mais fidelização.

Benefícios do Marketing de Atração

Como você viu ao longo do artigo, o Inbound Marketing é uma abordagem que traz inteligência, proatividade e interatividade para a estratégia de marketing da empresa, ao mesmo tempo em que acompanha os novos comportamentos dos consumidores.

Para finalizar, vou listar alguns dos principais benefícios de implementar uma estratégia de Inbound Marketing:

• Atrair potenciais clientes e alimentar uma base de leads: A comunicação é trabalhada de forma que as informações são encontrada por quem tem interesse em sua solução, o que traz uma maior segurança de que os investimentos são direcionados ao público certo;

• Diminuir o custo de aquisição de clientes, já que em geral o investimento é menor e mais efetivo do que em ações de comunicação em massa off-line;

• Otimizar o ROI dos investimentos no marketing, por permitir acompanhar e ajustar as campanhas para se ter uma maior garantia dos resultados esperados;

• Aumentar a visibilidade do negócio: Gera reputação e reconhecimento de marca por entregar informações relevantes e de interesse do público alvo;

• Ser uma empresa formadora de opinião: Criando conteúdo informativo e que faz diferença na vida das pessoas, é possível elevar a reputação da marca e a coloca-la como fonte de conhecimento;

• Otimizar o processo de vendas: Cadastra e conduz leads pela jornada de compra de uma forma mais estruturada, concentrando esforços de vendas somente nos contatos já preparados para comprar.

Você já trabalha uma estratégia de Inbound Marketing em sua empresa? Deixe seu comentário!

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Para que serve marketing de conteúdo, afinal?

Cada vez mais na pauta das discussões em empresas de todos os tamanhos, o marketing de conteúdo vem se consagrando como uma forma efetiva e acessível para atrair clientes de forma sustentável. É realmente uma ótima maneira de se relacionar com clientes e consumidores de um produto ou serviço, já que parte de uma premissa de se oferecer informação relevante e inteligente, precedida de estudos e com uma estratégia pensada para alcançar o público certo.

Embora o marketing tradicional, o chamado outbound marketing, continue tendo sua relevância e seja muito importante para PMEs ou para grandes empresas e corporações, não é mais possível imaginar que se pode manter a competitividade de um negócio sem utilizar as ferramentas e possibilidades oferecidas pelo marketing pela web.  E para fazer isto de forma eficaz, é necessário se estruturar com marketing de conteúdo.

Nesse sentido, é preciso desenvolver os elementos estratégicos deste tipo de projeto, e trabalhar muito bem as formas como a empresa poderá atingir os seus objetivos de negócio utilizando comunicação, conteúdo e os canais adequados para os potenciais clientes.

Para quem minha empresa vende?

Com a popularização da internet, mídias digitais e mesmo smartphones, o comportamento de quem compra e faz negócios mudou muito nos últimos anos. Antes de adquirir um produto ou contratar um serviço, um cliente em potencial, muito provavelmente, já se cercou de informações que tornam sua aquisição bem mais consciente. Numa visão dos profissionais de marketing digital, significa dizer que o cliente atravessa etapas até fechar um negócio, desde um possível interesse inicial até a fase em que está ativamente procurando comprar. Essas etapas envolvem conhecimento do negócio, esclarecimento de necessidades, procura por referências, entendimento de ofertas de produtos e serviços, confiança em potenciais fornecedores, etc., até o fechamento da compra, quando tudo se concretiza e o ciclo recomeça com a formação de referências para a marca.

Aquele cliente, que antes era prospectado com investimentos pesados que tentavam atingir o maior volume possível de pessoas no marketing tradicional, hoje tem até um perfil projetado previamente. São as personas, ‘tipos’ de clientes formados com base em análises e estudos de mercado e do público alvo, e que pautam as estratégias de conteúdo e de inbound marketing – ou seja, o marketing de atração.

Estratégia e planejamento: As bases do marketing de conteúdo

Sabe-se que uma das formas mais difundidas pela qual as pessoas se informam e encontram um produto ou serviço é pela pesquisa nos motores de busca e em sites da internet. Utiliza-se o termo palavra-chave para palavras ou frases que são utilizadas na pesquisa e que potencialmente levam um cliente a encontrar informações, produtos e negócios na internet. A partir do momento em que as palavras-chave levam as pessoas a encontrarem o que precisam, temos a oportunidade de ‘aparecer’ para o potencial cliente, fazendo com que encontre o nosso negócio, seja atraído pelas informações que são disponibilizadas e avance nas etapas de compra. Geralmente, esta captação acontece pela divulgação e promoção de conteúdo relevante e útil, que deverá informar o possível cliente a respeito do assunto que o interessa e que está relacionado ao que você vende. Uma vez informado, o cliente poderá avançar na sua decisão com mais segurança, o que torna o processo de compra muito mais sólido e com maior chance de sucesso.

A definição de personas, palavras-chave, e na sequencia dos temas e pautas a serem planejados, são parte da base estratégica que é necessária para o desenvolvimento de um projeto de atração de clientes através de conteúdo. Esta etapa inicial é muito importante e vai definir o caminho que a ser tomado para um projeto bem embasado e direcionado para as necessidades definidas para cada caso. Além disso, com um trabalho estratégico de análise e planejamento voltado para o marketing digital, fica mais fácil monitorar as ações e já de saída pode-se avaliar resultados e implementar ajustes rapidamente.

Existem diversas ferramentas e plataformas para explorar tudo que o marketing de conteúdo pode oferecer. Sites e redes sociais são algumas, e devem ser sempre trabalhadas de forma profissional, por pessoal com capacitação e experiência para um trabalho eficaz nesta área. Afinal, marketing de conteúdo e outras frentes do marketing digital demandam planejamento, estratégia e execução com qualidade, sempre.

Para explorar mais o assunto, veja aqui as principais ações que compõe um plano estratégico de marketing.

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