Mas o que se entende por Transformação Digital? Como começar a usar isto dentro da estratégia empresarial, e que benefícios é possível se conseguir de forma mais rápida? Vamos dar uma olhada nisto.

O que é Transformação Digital?

Existem várias definições para esta nova forma de trabalho, mas no geral todas colocam a Transformação Digital (TF) como uma abordagem que busca integrar tecnologia digital em todas as áreas de negócios buscando mudanças significativas em processos, produtos e na forma com que as operações da organização são conduzidas, e consequentemente na geração de valor pela empresa. Ou seja, em ultima instancia a TF é um processo de inovação e otimização baseado em tecnologia.

Embora essa mudança apresente desafios, ela também produz recompensas valiosas, permitindo que uma empresa se torne mais competitiva e eficaz, aproveitando melhor as oportunidades em um mercado cada vez mais difícil e competitivo.

Se olharmos para o histórico do termo Transformação Digital, vemos que ele se origina em movimento de mudanças que estão acontecendo com cada vez mais força por meio do uso da tecnologia no meio corporativo. Logo, embora o foco esteja em mudar a forma como os negócios funcionam em todos os níveis, é a implementação eficiente de ferramentas de tecnologia que sustenta os projetos de transformação digital.

Não é mais possível pensar em um negócio inovador sem que ele assuma uma estratégia de transformação digital. Assim como, nos anos 1980, não era possível pensar na sustentabilidade de um negócio sem a adoção dos computadores em rede, por exemplo. Não é incorreto, portanto, concluir que uma empresa que está buscando implementar uma transformação digital é aquela que assume a atitude de adotar tecnologias inovadoras que ajudem a aproveitar e dar sentido às enormes quantidades de dados em que estão sendo gerados na internet, além de se aproveitar de novas tendências tecnológicas que estão ditando a mova forma de se trabalhar antigas práticas.

Nesta linha aliás, o marketing talvez seja o exemplo mais flagrante da transformação digital que as empresas estão vivendo. O que antes era feito principalmente via mídia impressa como jornais, tv/rádio e mesmo com panfletos para informar potenciais clientes sobre os produtos oferecidos — via de regra custando muito dinheiro e sem muita garantia de eficácia, especialmente para os pequenos e médios negócios —, agora pode ser aplicado no ambiente virtual com orçamentos menores, poder inigualável de segmentação e fácil mensuração.

Em suma, estamos falando da aplicação de capacidades digitais em processos, produtos e recursos para melhorar a eficiência, oferecer mais valor aos clientes, gerir riscos e descobrir novas oportunidades de rentabilidade.

Principais tecnologias que sustentam a Transformação Digital

Para entender melhor o que é a transformação digital, é interessante analisarmos algumas novas tecnologias que são consideradas base para a TD. São inúmeras combinações tecnológicas em formato digital que estão surgindo e se tornando cada dia mais acessíveis e fáceis de implementar.

Se até pouco tempo somente os grandes players do mercado podiam informatizar suas rotinas operacionais e estratégicas, com o advento do ‘pay-as-you-go’ adotado por vários fornecedores (exemplo, software pago como uma ‘locação’ SAAS, infraestrutura flexível, etc.) microempresas, startups e pequenos empreendimentos podem competir de igual para igual em nível global. Não é mais por falta de tecnologia que ideias ficam engavetadas.

Dentro disso, vamos olhar alguns pilares tecnológicos que suportam a Transformação Digital.

Computação em nuvem (Cloud Computing)

A computação em nuvem é uma forma de armazenamento de dados na qual as informações ficam guardadas em um servidor externo — este servidor é chamado, metaforicamente, de nuvem.

Com a nuvem, as empresas não precisam mais se preocupar com todo o arcabouço tecnológico necessário para manter suas aplicações sempre disponíveis, íntegras e seguras. As responsabilidades com a infraestrutura são repassadas a um fornecedor especializado — o provedor de computação em nuvem.

Entre os principais benefícios que a computação em nuvem oferece às empresas, destacam-se: redução de custos, poder tecnológico, segurança da informação e mobilidade (possibilidade de operar sistemas e obter recursos tecnológicos em qualquer lugar e utilizando qualquer dispositivo conectado à web).

Big Data

O Big Data é o conceito que abarca métodos, ferramentas e práticas para lidar com o volume exponencial de dados produzidos pelas empresas e também por usuários comuns (nas redes sociais, por exemplo).

Quando falamos em “soluções de Big Data”, estamos falando em sistemas de alta complexidade, capazes de processar, ordenar e analisar volumes imensos de informações para transformá-los em informações úteis para decisões corporativas.

Logo, empresas que estão em transformação digital também estão utilizando plataformas que tornem suas ações de marketing e vendas, bem como seus processos produtivos, mais inteligentes e previsíveis, por exemplo, aos comportamentos de seus consumidores.

De ferramentas do Business Intelligence e CRM a plataformas capazes de fazer análises preditivas, de métodos de mineração de dados ao aprendizado das máquinas (learning machine), são muitos os métodos e os recursos que compõem o conceito de Big Data e que estão mudando a forma com que negócios surgem e são geridos atualmente.

Internet das Coisas (Internet of Things — IoT)

Já a Internet das Coisas é uma inovação tecnológica que abarca a conexão dos mais variados objetos do dia a dia a dispositivos, como smartphones e computadores. Para fazer isso, são utilizadas tecnologia de captação de dados e de comunicação (aplicativos, sensores etc.).

A Internet das Coisas permite que as empresas ofereçam soluções inteligentes, personalizadas e práticas aos seus consumidores. Também torna maquinários, por exemplo, mais inteligentes e seguros.

No âmbito dos negócios digitais, por exemplo, a Internet das Coisas é cada dia mais fundamental. Produtos que eram simples artefatos, agora podem criar “vida”, contar uma história, entregar mensagens e, de certa forma, interagir com os usuários. Uma geladeira não serve somente para conservar alimentos; conectada, pode ajudar as pessoas a balancear suas dietas e contar a história nutritiva de uma família.

Por que a Transformação Digital é tão importante?

Um levantamento feito pelo Gartner, uma das maiores organizações de pesquisas em TI no mundo e grande autoridade quando o assunto é Transformação Digital, descobriu que 66% das empresas que já estão implementando ou implementaram transformação digital esperam gerar mais receita de suas operações, enquanto 48% preveem que mais negócios vão chegar através de canais puramente digitais. Outros motivos citados para adotar a TD foram desenvolver funcionários através da capacitação em ferramentas digitais (citado por 40%) e reduzir custos (citado por 39%).

Muitos especialistas também afirmam que as empresas não passam pela transformação digital porque querem, mas sim porque precisam sobreviver. Em um mundo cada vez mais digital, empreender uma estratégia neste sentido é uma questão de sustentabilidade do negócio. Mais uma vez voltamos ao exemplo do marketing online. Qual empresa hoje pode se dar ao luxo de não ter nenhuma estratégia de marketing digital? Ou melhor: como vivem hoje as empresas que resistem ao marketing digital?

Razões para empreender uma estratégia transformação digital na sua empresa

Para deixar ainda mais clara a importância de as empresas empreenderem (de maneira consciente e estruturada) sua transformação digital, levantei algumas razões expostas por importantes instituições de pesquisa sobre o assunto:

A concorrência está se transformando digitalmente

De acordo com um estudo global da Forrester Research, os executivos preveem que quase metade de suas receitas serão direcionadas para o digital até o ano 2020.

Empresas digitalmente atuantes são mais lucrativas

Segundo o MIT Center for Digital Business, “as empresas que adotaram a transformação digital são 26% mais rentáveis do que os concorrentes da indústria; e desfrutam de uma avaliação de mercado de 12% maior”.

A transformação digital torna os negócios mais eficientes

Uma pesquisa da Hitachi Consulting mostra que “nove em cada 10 tomadores de decisão na área de TI afirmam que sistemas legados os impedem de aproveitar as tecnologias digitais que precisam para crescer e se tornarem mais eficientes”.

Os clientes esperam a transformação digital do seu negócio

Olhe ao redor. Seus clientes e funcionários já adotaram práticas digitais em todas as facetas de suas vidas, desde compras online usando smartphones até o ajuste do ar condicionado doméstico de forma remota. Ainda que não verbalizem, eles estão esperando que os produtos e serviços, assim como a comunicação e o marketing, da sua empresa também sejam mais digitais.

A transformação digital é um assunto muito interessante, mas bastante complexo, por isso merece ser  bem estudada a antes de ser implementada em seu negócio. Em breve voltarei a falar mais sobre o tema, trazendo dicas práticas de como implementar a transformação digital na sua empresa e como o marketing digital pode estar diretamente ligado a esse processo.

→ Leia também: Marketing e Tecnologia lideram a transformação digital nas empresas.

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Mas para isto não basta produzir e publicar textos na internet. É preciso trabalhar ativamente e de forma sistemática, para buscar prospects na web usando este conteúdo. Ou seja, é preciso fazer seu marketing digital com técnicas de Inbound Marketing, o qual, por sua vez, tem no Marketing de Conteúdo um de seus principais combustíveis.

Aqui acho que vale a pena analisar um pouco este assunto, principalmente porque é importante planejar o marketing de conteúdo junto com o marketing de atração, para poder aplicar as táticas de Marketing Digital em sua estratégia de forma adequada. Acho também que isto vai ajudar a entender como o conteúdo da sua empresa pode ser o seu maior atrativo na web e porque, quando aplicado corretamente em conjunto com uma estratégia de inbound, ele tem o poder de potencializar os resultados.

Porque Inbound Marketing – o Marketing de Atração – é fundamental em uma estratégia digital B2B?

É importante pensar o Inbound Marketing como uma forma ativa de ‘atração’, de conseguir mais atenção, visitantes e prospects na internet usando informação direcionada. Também é importante entender a diferença disto do marketing mais tradicional (o chamado ‘Outbound Marketing’), que em geral procura alcançar o público de uma forma mais abrangente, com exposição mais ampla, na esperança de atingir prospects com ações no mercado aberto (anúncios impressos ou de rádio/tv, telemarketing, etc.). 

O Inbound Marketing adapta as ações de visibilidade de marca e vendas para uma nova realidade: hoje os consumidores são protagonistas na busca de informação, eles usam a web para escolher o que, como e quando querem acessar, e já não têm mais paciência para interrupções com propagandas.

Entre os benefícios desse método, destacam-se:

• Aumento da visibilidade do negócio: ganho de reputação através da entrega constante de informações relevantes e de interesse para as pessoas certas e em um momento mais adequado;
• Redução do custo de aquisição de clientes: não é mais preciso dar ‘tiros de canhão’ com o marketing tradicional, uma vez que na web é possível direcionar melhor as ações para o público-alvo;
• Integração de marketing e vendas: com as ferramentas de inbound fica mais fácil para que os dois times possam trabalhar em conjunto, integrando informações e agindo com os leads no momento ideal para o contato de vendas.
• Maior efetividade das vendas: indo direto ao ponto, no momento certo, e atraindo os leads a partir do interesse deles, é possível escalar o número de negócios fechados;

Três bases do Inbound Marketing

O Inbound Marketing, em suma, é uma técnica apoiada em três bases: A primeira delas é o conteúdo, sobre a qual falaremos mais adiante, mas também temos a abordagem de SEO/keywords e a tecnologia de automação como fatores importantes. Entenda:

1. Conteúdo

Consiste na produção e divulgação de informações relevantes – fugindo do tradicional formato de propaganda – para o público-alvo. A empresa passa a usar conteúdo como forma de educar seu público sobre seu universo, gerando confiança, relacionamento e oportunidades de negócios.

Os canais para se divulgar isso são diversos, mas, ao falarmos de Inbound Marketing, devemos priorizar três: o website corporativo, o blog da empresa e as redes sociais. Quando se investe em Marketing de Atração é essencial que esses três canais sejam contemplados na estratégia, pois eles se complementam, abordando seus potenciais clientes em diferentes momentos e com diferentes objetivos.

2. SEO/Keywords

Acrônimo de Search Engine Optimization, SEO é como chamamos uma série de técnicas e ações utilizadas para otimizar o posicionamento das páginas no Google e em outros mecanismos de busca (Yahoo!, Bing etc.). Ele é aplicado para que as páginas da empresa na web estejam sempre entre as primeiras posições quando os internautas fizerem pesquisas por determinados termos ou palavras-chave.

Entre as técnicas usadas em SEO, está o uso de keywords, ou palavras-chave. Essenciais em uma boa estratégia de Inbound Marketing, elas são a forma como um usuário escreve a sua busca em pesquisas, procurando por uma resposta ou solução para seus problemas. Por isso, em uma estratégia online, devem-se identificar quais são as principais palavras-chave que os potenciais clientes da sua empresa usarão. Após essa definição, as keywords irão direcionar várias ações da empresa, buscando fazer por exemplo com que mecanismos de buscas identifiquem através desses termos quais os principais temas de seu site ou perfil de rede social, automaticamente, ajudando no posicionamento do mesmo.

3. Tecnologia de Automação

A terceira base do Inbound Marketing é a automação, ou seja, o uso de ferramentas de marketing digital que facilitem e profissionalizem todo o processo, permitindo cumprir cronogramas automaticamente, controlar ações a serem implementadas de forma autônoma e monitorar ações de internautas. Importante especialmente para a nutrição de leads, a automação permite a entrega do conteúdo correto para cada perfil de potencial cliente e em cada fase do funil-de-vendas, sempre com a possibilidade de monitoramento de resultados. 

Entre as vantagens do uso de ferramentas de automação de marketing estão: um alinhamento e definição mais clara dos papeis de Marketing e de Vendas, otimização no processo de qualificação de leads, maior facilidade na segmentação de conteúdo, diminuição de custo de aquisição de clientes e maior controle dos investimentos de marketing (mensuração de ROI, gestão de campanhas, etc).

As seis etapas do Inbound Marketing

Esses três pilares são fundamentais para que as etapas do Inbound Marketing sejam trabalhadas dentro de sua estratégia. Estas, por sua vez, são fundamentais dentro do cenário de marketing digital B2B, pois conduzem as personas (o público-alvo) dentro de um caminho pré estabelecido – a ‘jornada de compra’ ou funil-de-vendas, entre outras denominações.

Veja quais são as etapas do Inbound Marketing:

1. Atração: caracterizado pela geração de tráfego nos canais da empresa (site e blog, especialmente). A meta é ter um número cada vez maior de internautas chegando até o conteúdo corporativo via Google, redes sociais, etc.

2. Conversão: os visitantes são ‘fisgados’ e aqueles que se encaixam no perfil de compra são convertidos em leads (potenciais clientes).

3. Relacionamento/Nutrição de Leads: os leads em geral não chegam prontos para fechar negócio, portanto é necessário criar um relacionamento de proximidade, permitindo que conheçam melhor a empresa, as facetas do problema que a empresa trata e as soluções oferecidas, conduzindo-os para o momento da compra.

4. Venda: os leads que chegam a este ponto já podem ser abordados pelo comercial, pois, acredita-se, aprenderam bastante sobre a empresa, seus produtos e/ou serviços, e só precisam de uma abordagem mais comercial para finalizar a compra.

5. Análise: esta etapa, na verdade, permeia todo o processo e pode ser realizada o tempo todo. Como todo o trabalho de Inbound Marketing se dá por meio de ferramentas online, é possível avaliar em tempo real os resultados de cada ação, ou seja, é possível monitorar como os leads se comportam, que conteúdos acessam, em que e-mails clicam e assim por diante. Faz parte desta análise também procurar entender o retorno sobre o investimento (ROI), ou seja, verificar o resultado comparado a quanto está sendo investido para atrair, converter e gerar vendas online. Isso é muito importante para fomentar o aprendizado contínuo dentro do processo e potencializar a lucratividade da empresa.

6. Fidelização: depois de vender para os leads, o trabalho não chega ao final, pois é hora de manter o canal de relacionamento aberto com ações de fidelização. Para isso, é importante gerar conteúdos que mantenham os clientes sempre em contato com a marca e manter sua preferência pela empresa para compras complementares e recorrentes.

O que é Marketing de Conteúdo e porque ele é importante na estratégia de Inbound Marketing das empresas?

Até aqui, você já percebeu que o conteúdo é fundamental dentro do marketing digital B2B e é o pilar mestre do Inbound Marketing. Então já podemos falar em Marketing de Conteúdo (Content Marketing).

Como o próprio termo explicita, trata-se da produção e publicação de conteúdo, informação relevante pensada para transformar a empresa em fornecedora de conhecimento sobre determinado assunto. Exemplos disso são artigos, ebooks, infográficos e mesmo notícias sobre a especialidade da empresa. Com isso, o público-alvo passa a ver a marca como uma referência, altamente confiável e propagadora de conhecimento.

Logo, é importante preparar o terreno para que o Marketing de Conteúdo seja implementado e esteja alinhado com uma estratégia de Inbound Marketing. Aqui estão algumas dicas neste sentido:

Defina seu público-alvo

Pesquise com profundidade quem é o seu cliente, desenhe personas e comece a pensar todo o seu conteúdo para o perfil, ou perfis, definidos.

Crie os canais

É fundamental que a empresa tenha canais próprios:

• Site adequado, com informações completas sobre produtos e serviços, voltado para as personas previamente definidas e com uma ótima usabilidade;
• Blog para publicação periódica de conteúdo;
• Presença profissional nas redes sociais onde o público-alvo costuma interagir e buscar informações.

Estabeleça conteúdos relevantes para cada fase do funil

Você se lembra das etapas do Inbound Marketing? Elas são o que chamamos de funil de marketing ou jornada de compra. Para cada uma delas é importante produzir conteúdos. Ou seja, você deverá publicar materiais que atraiam visitantes, convertam os mesmos em leads, gerem e mantenham um relacionamento com a empresa, conduzam para a venda e, depois, fidelizem este cliente. A chave para isto é procurar criar conteúdo que tenha relevância para os visitantes, agregando no processo de conhecimento dentro daquela etapa em que ele está em seu ‘aprendizado’ na web.

Crie um calendário editorial

Para que a produção do seu conteúdo seja bem estruturada e efetiva, é importante criar um calendário editorial. Ou seja, definir datas para produzir, editar e publicar, bem como para divulgar os conteúdos. 

Crie um processo de entrega do conteúdo

Por fim, é importante pensar em um processo de entrega dos conteúdos ao público. Não basta apenas publicar e deixar lá parado. Pense na produção de uma newsletter para enviar periodicamente aos contatos, em sequências de e-mails para cada etapa do funil, em periodicidade de publicação nas redes sociais, etc.

Que tal, você acha as estratégias de atração e conteúdo dentro do marketing digital B2B muito complexas? Sua empresa já as aplica? Deixe seu comentário!

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