Mas nem todas as organizações têm uma estratégia bem definida de comunicação nas redes sociais. Na grande maioria dos casos, o uso desses canais é feito de forma intuitiva ou pouco profissionalizada. E isso precisa mudar.

Fazer um uso estratégico da chamada ‘social media’ na internet é fundamental para o alinhamento de canais digitais, e consequentemente na obtenção de resultados corporativos, seja para despertar interesse em sua empresa, posicionamento da sua marca, atração de talentos, geração e qualificação de leads, ou mesmo para conversão em vendas.

Qual a eficácia das redes sociais no marketing digital B2B?

Para começar, é importante desmistificar a visão de que as redes sociais são relevantes somente para o mercado B2C. Não é verdade. Executivos de negócios, compradores, empresários e outros profissionais das diversas instâncias hierárquicas estão presentes nas redes sociais em algum momento. Eles as usam para buscar e compartilhar informações, se divertir, pesquisar tendências de mercado, aprender sobre algum assunto de interesse, etc.

Em um levantamento feito em 2014 com 115 especialistas em marketing B2B, a Omobono, agência global especializada em influência digital, descobriu que 79% dos profissionais classificaram as mídias sociais como o canal de marketing mais eficaz devido ao seu poder de comunicação e alcance de público. De lá para cá, a efetividade das ações nesses ambientes só aumentou.

E isso é explicado pelo fato de as mídias sociais serem agregadoras de pessoas na internet. Se olharmos para o mundo dos negócios, percebemos que esse comportamento é fundamental para o processo de tomada de decisões. A partir das experiências compartilhadas, das percepções de imagem da empresa e do engajamento gerado na rede, as pessoas passam a olhar para as marcas e são influenciadas a decidir se vão fechar, ou não, negócios com elas.

Quais redes sociais são mais indicadas nos negócios B2B?

O Facebook, sendo a “rede das redes” (102 milhões de usuários somente no Brasil), merece a atenção de qualquer negócio. O alcance desta rede não pode ser relevado, e seu público-alvo vai estar de alguma forma, e em algum momento, disponível para receber sua mensagem – ou de seu concorrente – neste ambiente. Algo parecido acontece com o Instagram, a rede visual por excelência, que tem um alcance excepcional para algumas audiências, e também com o Twitter – que continua forte sobretudo para determinados segmentos – quando se quer distribuir e disseminar conteúdos publicados nos canais próprios (site, blog, loja virtual etc.).

Quando analisamos o uso de redes sociais considerando o tipo de interesse no momento do acesso, podemos considerar como praticamente “obrigatório” para uma estratégia de marketing B2B o uso do Linkedin. Totalmente voltado para uma perspectiva profissional, o LinkedIn conta com mais de 25 milhões de pessoas conectadas atualmente no Brasil. Quem está aqui, está em busca de relacionamento profissional, pesquisa e compartilhamento de conhecimento, geração de negócios, etc. Logo, empresas que negociam com outras empresas têm terreno fértil para gerar uma posição de autoridade em determinada especialidade, posicionar sua marca, captar leads e se relacionar com profissionais de uma forma efetiva.

Não é exagero dizer que toda empresa B2B deve ter uma presença forte no LinkedIn. Isso inclui um perfil completo, atualizado e atrativo, com descrição objetiva do negócio da empresa, periodicidade no compartilhamento de conteúdos relevantes – como por exemplo links para as publicações no blog, oportunidades de trabalho, lançamento de ofertas – além de uma boa atenção na interação com os usuários (respostas objetivas e em tempo hábil, sobretudo).

A outra rede que também pode ser considerada prioritária, conforme o tipo de negócio da empresa, é o Youtube. É uma ferramenta que pode funcionar apenas como um repositório para alguns vídeos da empresa (devidamente promovidos), mas pode também ser uma frente importante de comunicação, com vídeos explicativos de soluções, cursos ou até com um canal formal no site para a empresa atingir seu público de uma forma diferenciada – o potencial é imenso e vale ser considerado em muitos casos.

Além das redes mencionadas outras podem também ser inclusas em um planejamento voltado às mídias sociais – como o Google plus como uma forma de influenciar um melhor resultado nas buscas pela empresa, ou o Pinterest no caso do público da empresa estar presente nesta rede – mas tudo vai depender de uma análise cuidadosa sobre o potencial digital de seu segmento de mercado e o comportamento de seu público alvo.

Como usar de forma efetiva as redes sociais no marketing B2B?

O principal ponto aqui é preparar um planejamento adequado e segui-lo de forma séria, fugindo da postagem ‘quando der tempo’ ou ‘hoje temos algo para publicar’. Dentro de sua estratégia de comunicação, não dá para deixar o resultado das visualizações de sua empresa nas mídias sociais ser tratada como uma questão de sorte.

Além disso é importantíssimo manter em mente o grupo de pessoas com quem você está procurando falar com o seu marketing, e qual o comportamento deste grupo no que diz respeito a redes sociais. Seja um profissional com foco na carreira que é usuário apenas do Linkedin, ou uma diretora que não tem tempo para Facebook e por isso gosta da rapidez do Instagram, cada um têm uma forma de lidar com redes sociais, e mesmo pessoas que dizem não gostar delas e que por isso não publicam um único post, eventualmente acessam por um ou outro motivo.

Tendo em vista isto, aqui vão algumas dicas sobre uso de redes sociais em sua estratégia de marketing digital B2B que vale a pena reforçar:

Profissionalize

Esqueça a ideia de que qualquer um pode operar as redes sociais da sua empresa nas horas vagas. É preciso, como já pontuei, planejar e seguir técnicas específicas para cada canal. Conte com a dedicação de um profissional neste assunto em sua equipe ou delegue essa tarefa a uma empresa especializada. E utilize as melhores ferramentas dentro do universo de mídias sociais, elas vão facilitar este trabalho.

Priorize adequadamente

Não caia na ideia de que sua empresa precisa estar em todas as redes da mesma forma. Estude seu público, conheça bem as possibilidades de cada rede, verifique onde, quando e como atuar de forma inteligente e proativa. Eventualmente, conforme o seu universo de negócios, pode até ser indicado ter presença maciça em muitas redes, mas, em geral, isso não é o recomendado, e mesmo que seja o caso, pode ser trabalhado com automação e replicação de posts.

Prepare-se para o diálogo

Redes sociais são ambientes de interação. Esteja preparado para o engajamento dos usuários em suas mensagens e posts, e para uma atuação de troca de ideias – não espere ser apenas um emissor de mensagens.

Isso inclui responder rapidamente às interações, promover diálogos em torno do seu universo de atuação e entregar conhecimento útil aos seguidores para que sua comunicação seja discutida e replicada.

Monitore

Use as melhores ferramentas e métodos para operar, estabeleça metas de redes sociais e defina métricas de desempenho para medir os resultados. Pratique o monitoramento constante e faça uma revisão pelo menos mensal no desempenho das atividades que estiver executando.

Vale lembrar que um dos trunfos do marketing digital é a possibilidade de fazer testes e avaliar os resultados em tempo real. Com as redes sociais não é diferente. Não tenha medo de ajustar e refazer a rota quantas vezes for necessário até chegar a um denominador satisfatório.

Para ter mais efetividade e para que o trabalho seja produtivo, prefira automatizar tudo o que for possível, inclusive no processo de monitoramento.

Meça o ROI das Redes Sociais

Profissionalizar as redes sociais significa também medir o seu retorno de investimento, assim como é feito em outros canais. Isso permitirá à empresa trabalhar melhor suas prioridades e investir mais tempo e recursos em ações que estão funcionando, além de rever e melhorar aquelas que não estão gerando um bom resultado. Ao medir e provar o ROI de suas redes sociais, você poderá confirmar o valor desta frente para as metas e objetivos do seu negócio.

Para isto é necessário ir além das métricas de processo e avaliar impacto nas metas que complementam o objetivo do seu negócio, seja aumentar a participação em determinado mercado, a aquisição de clientes através de seu site ou o conhecimento da um novo produto. Para cada um dos seus principais objetivos deve-se estabelecer formas de avaliação, e indicadores de desempenho específicos relacionadas a redes sociais devem ser analisados. Existem algumas formas de implementar ferramentas e processos para medir o impacto das redes sociais como um todo no negócio, que vão desde códigos de monitoramento de URLs em páginas de contatos ou vendas até a construção de landing pages (páginas web) personalizadas.

Avaliar o ROI é um processo contínuo, uma vez que verificar os indicadores de desempenho de redes sociais com frequência é necessário para garantir que há um alinhamento com seus objetivos de negócio. Para calcular o ROI, crie modelos de análise para controle, que irão apresentar os dados de forma direta, tornando mais simples o processo de compartilhamento das informações com outros envolvidos na empresa.

Como você vê, o que inicialmente pode parecer algo simples e pouco relevante pode ser feito de forma mais estratégica e com uma abordagem bastante completa – vai depender do quanto você quer usar suas redes sociais, uma ferramenta que está cada dia ganhando mais peso e efetividade tanto nas relações pessoais como nas empresariais e em suas estratégias de negócios.

Sua empresa já tem uma abordagem planejada de atuação nas redes sociais? O que você achou das dicas para incluí-las na sua estratégia de marketing digital B2B? Deixe seu comentário!

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Mas o que se entende por Transformação Digital? Como começar a usar isto dentro da estratégia empresarial, e que benefícios é possível se conseguir de forma mais rápida? Vamos dar uma olhada nisto.

O que é Transformação Digital?

Existem várias definições para esta nova forma de trabalho, mas no geral todas colocam a Transformação Digital (TF) como uma abordagem que busca integrar tecnologia digital em todas as áreas de negócios buscando mudanças significativas em processos, produtos e na forma com que as operações da organização são conduzidas, e consequentemente na geração de valor pela empresa. Ou seja, em ultima instancia a TF é um processo de inovação e otimização baseado em tecnologia.

Embora essa mudança apresente desafios, ela também produz recompensas valiosas, permitindo que uma empresa se torne mais competitiva e eficaz, aproveitando melhor as oportunidades em um mercado cada vez mais difícil e competitivo.

Se olharmos para o histórico do termo Transformação Digital, vemos que ele se origina em movimento de mudanças que estão acontecendo com cada vez mais força por meio do uso da tecnologia no meio corporativo. Logo, embora o foco esteja em mudar a forma como os negócios funcionam em todos os níveis, é a implementação eficiente de ferramentas de tecnologia que sustenta os projetos de transformação digital.

Não é mais possível pensar em um negócio inovador sem que ele assuma uma estratégia de transformação digital. Assim como, nos anos 1980, não era possível pensar na sustentabilidade de um negócio sem a adoção dos computadores em rede, por exemplo. Não é incorreto, portanto, concluir que uma empresa que está buscando implementar uma transformação digital é aquela que assume a atitude de adotar tecnologias inovadoras que ajudem a aproveitar e dar sentido às enormes quantidades de dados em que estão sendo gerados na internet, além de se aproveitar de novas tendências tecnológicas que estão ditando a mova forma de se trabalhar antigas práticas.

Nesta linha aliás, o marketing talvez seja o exemplo mais flagrante da transformação digital que as empresas estão vivendo. O que antes era feito principalmente via mídia impressa como jornais, tv/rádio e mesmo com panfletos para informar potenciais clientes sobre os produtos oferecidos — via de regra custando muito dinheiro e sem muita garantia de eficácia, especialmente para os pequenos e médios negócios —, agora pode ser aplicado no ambiente virtual com orçamentos menores, poder inigualável de segmentação e fácil mensuração.

Em suma, estamos falando da aplicação de capacidades digitais em processos, produtos e recursos para melhorar a eficiência, oferecer mais valor aos clientes, gerir riscos e descobrir novas oportunidades de rentabilidade.

Principais tecnologias que sustentam a Transformação Digital

Para entender melhor o que é a transformação digital, é interessante analisarmos algumas novas tecnologias que são consideradas base para a TD. São inúmeras combinações tecnológicas em formato digital que estão surgindo e se tornando cada dia mais acessíveis e fáceis de implementar.

Se até pouco tempo somente os grandes players do mercado podiam informatizar suas rotinas operacionais e estratégicas, com o advento do ‘pay-as-you-go’ adotado por vários fornecedores (exemplo, software pago como uma ‘locação’ SAAS, infraestrutura flexível, etc.) microempresas, startups e pequenos empreendimentos podem competir de igual para igual em nível global. Não é mais por falta de tecnologia que ideias ficam engavetadas.

Dentro disso, vamos olhar alguns pilares tecnológicos que suportam a Transformação Digital.

Computação em nuvem (Cloud Computing)

A computação em nuvem é uma forma de armazenamento de dados na qual as informações ficam guardadas em um servidor externo — este servidor é chamado, metaforicamente, de nuvem.

Com a nuvem, as empresas não precisam mais se preocupar com todo o arcabouço tecnológico necessário para manter suas aplicações sempre disponíveis, íntegras e seguras. As responsabilidades com a infraestrutura são repassadas a um fornecedor especializado — o provedor de computação em nuvem.

Entre os principais benefícios que a computação em nuvem oferece às empresas, destacam-se: redução de custos, poder tecnológico, segurança da informação e mobilidade (possibilidade de operar sistemas e obter recursos tecnológicos em qualquer lugar e utilizando qualquer dispositivo conectado à web).

Big Data

O Big Data é o conceito que abarca métodos, ferramentas e práticas para lidar com o volume exponencial de dados produzidos pelas empresas e também por usuários comuns (nas redes sociais, por exemplo).

Quando falamos em “soluções de Big Data”, estamos falando em sistemas de alta complexidade, capazes de processar, ordenar e analisar volumes imensos de informações para transformá-los em informações úteis para decisões corporativas.

Logo, empresas que estão em transformação digital também estão utilizando plataformas que tornem suas ações de marketing e vendas, bem como seus processos produtivos, mais inteligentes e previsíveis, por exemplo, aos comportamentos de seus consumidores.

De ferramentas do Business Intelligence e CRM a plataformas capazes de fazer análises preditivas, de métodos de mineração de dados ao aprendizado das máquinas (learning machine), são muitos os métodos e os recursos que compõem o conceito de Big Data e que estão mudando a forma com que negócios surgem e são geridos atualmente.

Internet das Coisas (Internet of Things — IoT)

Já a Internet das Coisas é uma inovação tecnológica que abarca a conexão dos mais variados objetos do dia a dia a dispositivos, como smartphones e computadores. Para fazer isso, são utilizadas tecnologia de captação de dados e de comunicação (aplicativos, sensores etc.).

A Internet das Coisas permite que as empresas ofereçam soluções inteligentes, personalizadas e práticas aos seus consumidores. Também torna maquinários, por exemplo, mais inteligentes e seguros.

No âmbito dos negócios digitais, por exemplo, a Internet das Coisas é cada dia mais fundamental. Produtos que eram simples artefatos, agora podem criar “vida”, contar uma história, entregar mensagens e, de certa forma, interagir com os usuários. Uma geladeira não serve somente para conservar alimentos; conectada, pode ajudar as pessoas a balancear suas dietas e contar a história nutritiva de uma família.

Por que a Transformação Digital é tão importante?

Um levantamento feito pelo Gartner, uma das maiores organizações de pesquisas em TI no mundo e grande autoridade quando o assunto é Transformação Digital, descobriu que 66% das empresas que já estão implementando ou implementaram transformação digital esperam gerar mais receita de suas operações, enquanto 48% preveem que mais negócios vão chegar através de canais puramente digitais. Outros motivos citados para adotar a TD foram desenvolver funcionários através da capacitação em ferramentas digitais (citado por 40%) e reduzir custos (citado por 39%).

Muitos especialistas também afirmam que as empresas não passam pela transformação digital porque querem, mas sim porque precisam sobreviver. Em um mundo cada vez mais digital, empreender uma estratégia neste sentido é uma questão de sustentabilidade do negócio. Mais uma vez voltamos ao exemplo do marketing online. Qual empresa hoje pode se dar ao luxo de não ter nenhuma estratégia de marketing digital? Ou melhor: como vivem hoje as empresas que resistem ao marketing digital?

Razões para empreender uma estratégia transformação digital na sua empresa

Para deixar ainda mais clara a importância de as empresas empreenderem (de maneira consciente e estruturada) sua transformação digital, levantei algumas razões expostas por importantes instituições de pesquisa sobre o assunto:

A concorrência está se transformando digitalmente

De acordo com um estudo global da Forrester Research, os executivos preveem que quase metade de suas receitas serão direcionadas para o digital até o ano 2020.

Empresas digitalmente atuantes são mais lucrativas

Segundo o MIT Center for Digital Business, “as empresas que adotaram a transformação digital são 26% mais rentáveis do que os concorrentes da indústria; e desfrutam de uma avaliação de mercado de 12% maior”.

A transformação digital torna os negócios mais eficientes

Uma pesquisa da Hitachi Consulting mostra que “nove em cada 10 tomadores de decisão na área de TI afirmam que sistemas legados os impedem de aproveitar as tecnologias digitais que precisam para crescer e se tornarem mais eficientes”.

Os clientes esperam a transformação digital do seu negócio

Olhe ao redor. Seus clientes e funcionários já adotaram práticas digitais em todas as facetas de suas vidas, desde compras online usando smartphones até o ajuste do ar condicionado doméstico de forma remota. Ainda que não verbalizem, eles estão esperando que os produtos e serviços, assim como a comunicação e o marketing, da sua empresa também sejam mais digitais.

A transformação digital é um assunto muito interessante, mas bastante complexo, por isso merece ser  bem estudada a antes de ser implementada em seu negócio. Em breve voltarei a falar mais sobre o tema, trazendo dicas práticas de como implementar a transformação digital na sua empresa e como o marketing digital pode estar diretamente ligado a esse processo.

→ Leia também: Marketing e Tecnologia lideram a transformação digital nas empresas.

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Agora, além deste fato básico – ter o website – você já parou para pensar na importância do site ser de boa qualidade, e de que forma pode-se conseguir isso? Acho que vale a pena refletir sobre esta questão e abordar algumas dicas sobre como transformar este canal de comunicação em um hub centralizador das ações digitais do seu negócio.

Afinal, para que serve o site corporativo?

Há algum tempo ouvíamos que o website é o “cartão de visitas” de uma empresa. Isso tem algum fundo de validade, mas, com a expansão do uso da internet, podemos definir este canal como algo efetivamente bem maior do que só isto.

Ao entrar no site da empresa, o visitante, mesmo que inconscientemente, está buscando entender se a marca é confiável, se os produtos e/ou serviços ali descritos atendem suas necessidades, e até mesmo se ele faria negócios com esta empresa, entre outras questões. Pode-se considerar que o visitante está neste momento tentando aprender, sobre sua empresa, o que vende, mas também sobre o problema que está tentando resolver e o mercado, e aí está a oportunidade.

Esta necessidade do público de um lado, mais o fato de que seu site é a única área na web na qual você tem total controle sobre o que, como e para quem vai mostrar informações, torna o website a ferramenta fundamental de sua empresa na internet.

Como o site corporativo funciona dentro da estratégia de marketing digital B2B?

Ter um bom site por si só é importantíssimo para solidificar sua imagem e garantir uma boa presença digital. Porém além do papel tradicional de ser sua ‘cara’ na internet, o site vai ser crucial para sua estratégia de posicionamento (da empresa e dos produtos), para permitir que o mercado entre em contato com as diversas áreas da organização de forma rápida, para comunicar o que você definir em seu planejamento e da forma que achar melhor, e evidentemente, também para mostrar o quão sua empresa é diferenciada comparada com outros players (comparar sites concorrentes é fácil para os internautas), entre outras coisas.

Assim, é crítico para a empresa manter o site sempre atualizado, com informações sobre os trabalhos desenvolvidos (cases de sucesso. por exemplo), endereço, emails e telefones corretos, além de oferecer outras formas de possíveis de contato (chat online, aplicativos de mensagens instantâneas, formulários, etc.). Porém além deste papel mais ‘passivo’, o site é sua oportunidade de atuar ativamente na comunicação, interação e contato com seu mercado, e para isto deve estar preparado.

Mas atenção: o site deve passar uma imagem de profissionalismo e organização, o que significa que ele não deve ser desenvolvido de qualquer forma, apenas para “cumprir a obrigação de existir”. Logo, é fundamental se preocupar com fatores como navegabilidade, adaptação a qualquer tela (site responsivo, que se adapte também aos dispositivos móveis), funcionamento em diferentes navegadores, qualidade visual, informações de fácil acesso e entendimento, etc.

Como a web está repleta de fontes de dados a poucos cliques, quando o internauta não encontra informações relevantes em um site, a tendência é que ele siga sua busca e acabe sendo atraído por outro site, blog, portal – ou mesmo uma página de um concorrente com uma presença digital mais qualificada.

Por isso vale a pena considerar as principais funções de um site corporativo dentro de uma estratégia digital B2B:

• Atrair audiência: como uma boa vitrine de loja dentro de um shopping, somente os sites mais interessantes despertam o interesse do público-alvo;
• Solidificar a imagem da marca: ser a vitrine também significa ser uma ferramenta que funcione para posicionar a empresa adequadamente, de preferência como altamente especializada, confiável e com autoridade no seu ramo de atuação;
• Fazer com que a empresa seja encontrada: a maior parte do tráfego da web se dá por meio dos mecanismos de buscas (Google, Yahoo!, Bing etc.), logo, é importante trabalhar uma boa estratégia de ‘keywords’ no site para que o público-alvo encontre sua empresa ao pesquisar a web. Por isso um site só pode estar bem construído se estiver usando as palavras-chave pelas quais seu público se interessa e pesquisa na internet;
• Ser o ponto focal de suas frentes na internet: A empresa têm publicações nas redes sociais, e elas estão fazendo sucesso? Só se dá para considerar isto se seu público-alvo clicar em algo na rede social e entrar no seu site, na área relacionada ao que divulgou no post. Alguém se interessou por um anúncio que você publicou na web? Deve poder ser conduzido ao seu produto ou serviço no site. De maneira geral, todos os esforços devem ser canalizados para seu site, e ali tratados de forma adequada.
• Incentivar o cadastro de visitantes em uma base: mais do que apenas atrair audiência, um bom site deve ser pensado para fazer seus visitantes fornecerem seus dados pessoais, disponibilizarem informações relacionadas a seu negócio para que a partir daí, a empresa possa tomar ações para encorajá-los a fazer negócios com você. Esta base vai ser fundamental para um trabalho de comunicação segmentada, o começo da abordagem de inbound marketing;
• Vender: por mais que a empresa não tenha uma loja virtual, ou que não faça a venda diretamente pelo site, é possível fazer deste canal um importante aliado do time comercial; no mínimo, ele deve ser usado para que o visitante “levante a mão” solicitando uma conversa com um vendedor. Idealmente, o site terá como coletar informações relacionadas ao visitante e seus interesses para ajudar no contato de vendas.

O que fazer para transformar seu site em um canal de excelência dentro da estratégia de marketing digital?

Agora que você já entendeu a importância do website corporativo e de que forma ele é útil dentro da estratégia de marketing digital, veja algumas dicas para torná-lo altamente eficaz:

1. Capriche no visual, no conteúdo e na usabilidade

Bonito e inteligente. É assim que seu site deve ser. Isso significa que ele precisa ter uma excelente aparência (remetendo à identidade visual da marca, claro) e possuir um conteúdo que descreve bem seu negócio, os problemas que trata para seus clientes e suas soluções – ou seja, o uso dos produtos e serviços que a empresa oferece.

E há várias razões para fazer isso: despertar interesse, ser encontrado nos mecanismos de busca, responder a questões pertinentes ao universo de atuação da empresa (e com isso se tornar um site referência), etc. 

Uma dica: ao descrever produtos e serviços, não fale somente dos termos técnicos e das funcionalidades. Demonstre claramente seus benefícios, de forma direta e didática.

2. Trabalhe para atrair o público-alvo

Não basta existir, seu site precisa atrair as pessoas certas. Isso vai acontecer de forma orgânica se o conteúdo for bom, pensado para as keywords pré-definidas e se o site tiver facilidades para o Google indexar bem as páginas, mas só isso não é suficiente.

Além de trabalhar em ações que tragam resultados naturais, é importante agir proativamente para atrair as pessoas certas por meio da publicação frequente de conteúdo relevante no site – ou em um blog do site – e na divulgação destas publicações, que pode ser feita através do uso de redes sociais, de mensagens,  campanhas, e mesmo citações em outros locais da web (sites de notícias, blogs especializados etc.).

Uma forma eficaz de atrair seu público para o site da sua empresa é investir em SEO (Search Engine Optimization), um conjunto de técnicas que otimiza seu site, blog e outras páginas para mecanismos de busca, como o Google. O trabalho de SEO é contínuo e seus resultados aparecem a médio prazo, mas vale muito a pena. Agora para resultados mais imediatos, é importante trabalhar também com ações de mídia paga, como o Google Adwords ou mesmo campanhas em redes sociais.

3. Saiba o que fazer com o público que foi atraído

Os potenciais clientes serão atraídos para o site, mas além disso eles devem ser conduzidos através de um fluxo (que alguns tratam por funil de vendas), que vai da fase inicial de interesse até a decisão de compra, passando pelo entendimento da solução e por vários contatos por mensagens que vão procurar desenvolver uma maior proximidade com a sua marca.

Por isso é importante que o site tenha formas de capturar dados dos visitantes (páginas específicas para que as pessoas possam deixar seu contato, por exemplo), e que essas informações sejam armazenadas e utilizadas para o envio de conteúdo estratégico usando newsletters e e-mail marketing, entre outras ações.

4. Mensure e analise os resultados do seu site

Defina objetivos claros para o seu site e use ferramentas como o Google Analytics para verificar o desempenho. Com soluções como esta, você pode analisar diversas métricas: quantidade de tráfego, páginas de maior sucesso, tempo de visualização, taxa de rejeição, dados demográficos etc. Com dados como esses em mãos, você aprende mais sobre seu público-alvo e consegue traçar uma estratégia baseada em dados, e não apenas em “achismos”.

Além disso, ferramentas de mensuração ajudam a mostrar quais conteúdos são mais relevantes para o seu público, ajuda a identificar pontos fracos na sua estratégia e a definir o que está ou não funcionando no seu site, permitindo fazer ajustes para corrigir esses problemas. 

Uma dica: Aqui você encontra um ebook sobre mensuração de canais de marketing digital.

Como você pode ver, um site efetivo é mais do que simplesmente um cartão de visitas da sua empresa. Ele deve ser uma ferramenta bastante útil e em constante evolução: para um site trazer mais resultados deve estar sempre atualizado, ser responsivo a acessos mobile e a todos os navegadores, contar com ferramentas para cadastro de contatos que podem ser leads qualificados, ter vários formulários de contato por contexto, entre diversas outras possibilidades. Assim, ele deixa de ser só um site e passa a ser uma ferramenta estratégica e um gerador de negócios.

Como você tem usado o website da sua empresa dentro da estratégia de marketing digital?

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Quando paramos para pensar nos caminhos que existem entre lançar mão de ferramentas de marketing, e se chegar às metas de negócios que precisamos alcançar, é que notamos o quanto é importante definir e acompanhar métricas e indicadores na sua estratégia online. É sobre isso que vamos refletir neste artigo. Você verá, a seguir, porque é importante investir em monitoramento, quais são os tipos de ferramentas utilizados para isso e muito mais.

Por que uma estratégia de monitoramento é fundamental no marketing digital?

Diferentemente do marketing tradicional, no qual é quase impossível medir com rapidez a eficiência o resultado real das ações, no digital isso pode ser feito em tempo real. Além de direcionar conteúdos, anúncios, e-mail marketing etc. para um público bem definido, por meio de ferramentas automatizadas é possível verificar a eficácia e calcular com maior facilidade o retorno sobre os investimentos que estão sendo feitos.

Para tanto, é preciso definir as métricas que serão monitoradas – métricas que vão além das quantidades de acesso ao site ou curtidas e comentários nas redes sociais. Elas precisam ter correlação com conversão e vendas, entre outros KPIs (Key Performance Indicators). Isso deve ser feito já na fase de planejamento estratégico, que é a mais importante nesse tipo de projeto e dará o direcionamento de todas as suas ações de marketing online. 

É a partir da definição de objetivos e quais indicadores serão monitorados que se desenvolve uma estratégia de marketing digital efetiva. E o mais interessante é que, ao medir em tempo real, é possível ajustar a rota em tempo hábil caso os resultados não sejam os esperados.

Que tipo de ferramentas de marketing são usadas em uma estratégia de monitoramento?

Em geral, os sites, as redes sociais e os aplicativos utilizados como canais dentro do marketing digital possuem dashboards onde é possível acompanhar algumas métricas. No entanto, para uma atuação mais profissional e eficiente, recomenda-se fazer o cruzamento destes dados e o monitoramento por meio das chamadas soluções de analytics.

A mais famosa é o Google Analytics. Ele é uma ferramenta madura e muito funcional para acompanhar as visitas e a movimentação dos usuários dentro de sites e blogs. Além disso, um profissional versado nessa solução consegue verificar a efetividade de determinados conteúdos e palavras-chave, o que ajuda a tornar o direcionamento da comunicação (key messages) mais assertivo.

Além do Google Analytics, existem diversas outras ótimas ferramentas de monitoramento no mercado, como SEMrush, Majestic, Alexa (da Amazon), entre outras, que podem ajudar muito no acompanhamento de performance das ações online da sua empresa. 

Em suma, as ferramentas do tipo analytics são fundamentais dentro de uma estratégia de monitoramento, uma vez que permitem acompanhar estatísticas variadas e mensurar os resultados a partir de métricas definidas previamente. 

Quais métricas são mais usadas em uma estratégia de monitoramento no marketing digital B2B?

Para começar, é importante entender que quantidade de seguidores em redes sociais são métricas de processo. Elas podem ser enganosas, pois mostram volume, mas não garantem que o público-alvo está sendo impactado ou que leads qualificados estão sendo gerados. Portanto, é importante não cair na tentação de colocar a maior prioridade nestas que são chamadas de “métricas de vaidade”.

As métricas que realmente importam são as que trazem respostas efetivas para os objetivos das ações. Elas variam de negócio para negócio e também conforme os resultados esperados. Mas, de uma forma geral, aqui estão algumas das mais importantes:

• Quantidade de conversões vindas de redes sociais
• Leads qualificados
• Taxas de crescimento da lista de e-mail marketing
• Taxas de abertura de e-mail
• Taxas de cliques em banners de ofertas
• Conversões por landing pages
• Índice de eficácia das campanhas
• E obviamente, quantidades de vendas geradas

Como usar ferramentas de métricas no marketing digital B2B?

Para finalizar, agora que já entendemos o que é uma estratégia de monitoramento e porque ela é importante, bem como o que são métricas, vamos a um passo a passo básico de como usar ferramentas de métricas!

1. Defina metas desde o início e crie fluxos de conversão
2. Use análise de fluxo para descobrir qual o conteúdo mais relevante para seus visitantes
3. Configure monitoramento de eventos para ver quais dos “call-to-action” e conteúdos estão funcionando melhor
4. Teste conteúdos e formatos para aumentar a conversão em páginas chave

Como está o desempenho do marketing digital da sua empresa? Você possui uma estratégia de monitoramento de resultados? Deixe seu comentário!

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Quando tratamos de uma estratégia de marketing digital B2B, cujo objetivo é vender para outras empresas, a geração de leads é ainda mais importante e deve ser trabalhada de forma planejada e com o máximo cuidado.

É sobre isso vamos conversar neste artigo. Você vai ver, a seguir, o que são leads no contexto de ações digitais e quais são as formas mais eficientes de captura-los e desenvolve-los.

O que são leads em marketing digital?
Dentro do marketing digital, o lead é todo e qualquer internauta que deixe seus dados de cadastro em uma página de captura (landing page). É um usuário web que se deparou com informações pelas quais têm interesse e se deu ao trabalho de interagir com uma publicação da empresa na internet. O interesse desta pessoa pode ser superficial, caso ela esteja apenas se iniciando no assunto, ou muito profundo, caso esteja ativamente procurando por algo naquela área de especialização, porém independente do estágio – que poderá ser avaliado depois – um lead é um potencial cliente.

Podemos então afirmar que um lead é mais valioso do que um visitante. O visitante dos canais online (site, blog, redes sociais etc.) pode até ser interessante para o alcance de exibições da marca e no posicionamento desta no mercado, no entanto, se ele não se transformar em lead, acaba tendo um peso relativamente pequeno.

Logo, podemos afirmar com certeza que os leads são muito importantes dentro de um planejamento de marketing digital. É para atrair a atenção destes em volume e conduzi-los até o fechamento do negócio que são pensadas e colocadas em práticas as diversas ações de conteúdo, anúncios etc.

Por que o desenvolvimento de leads é importante para negócios B2B?
Separar o joio do trigo. Este é o primeiro grande objetivo quando geramos lead, e as ferramentas de tecnologia que dispomos atualmente nos permitem automatizar parte deste processo. Mas há mais!

Ao gerar leads, a empresa passa a falar diretamente com um público qualificado. Logo, todos os seus esforços de produção de conteúdo, criação de ofertas e contatos para venda se tornam mais direcionados e efetivos.

É para os leads que são desenhadas ações e é de olho neles que as estratégias de segmentação de envios de e-mail, por exemplo, são desenhadas e colocadas em prática.

Quando a empresa sabe exatamente quem são as pessoas com quem está falando, a efetividade da sua comunicação se torna maior. Ela passa a trabalhar para levar o potencial cliente até o fundo do funil, ou seja, convertê-lo em um comprador.

O que é se ‘relacionar’ com os leads?
Captar leads e gerar listas de contato não é suficiente. É preciso desenvolver um relacionamento da empresa com eles; conduzi-los dentro de uma jornada que vai desde o despertar da atenção até a preparação para uma oferta, e que vai chegar na abordagem de venda.

Na verdade, mesmo depois de vender, o relacionamento com os leads continua, pois quem comprou hoje (fechou contrato) deverá ser fidelizado — o que pode levar a vendas recorrentes.

O relacionamento com os leads dentro do universo B2B também é fundamental devido à concorrência, que é grande e também tem tecnologias de marketing digital à disposição. Por isso os clientes atuais – e os potenciais clientes – estão o tempo todo sendo assediados por outras empresas, sem contar que eles também têm à disposição os mecanismos de busca (Google, Yahoo!, Bing etc.) para fazer novas consultas e se interessar por outras marcas.

Quais são as formas mais eficientes de geração de leads?
Agora que já sabemos o que são leads e porque é importante captá-los e criar relacionamento com eles, vamos às maneiras mais eficientes de gerá-los:

Prepare o seu site para gerar leads
Seu site não pode ser meramente institucional. Ele deve estar preparado para atrair e engajar os potenciais clientes.

Isso significa que informações sobre a marca e sobre os produtos devem ser claras e objetivas. Também significa que é importante conter páginas de captura de dados, onde os leads possam deixar seus contatos.

Trabalhe suas keywords
As keywords (palavras-chave) também são muito importantes na estratégia de geração de leads. É por meio delas que o conteúdo da empresa é encontrado e, muitas vezes, são elas que geram interesse e confiança na marca.

Logo, é fundamental saber quais são os termos e palavras que, dentro do universo de negócio da empresa, geram mais buscas no Google e atraem mais visitantes qualificados dentro do perfil que você está procurando.

Produza conteúdo relevante
Outro ponto importante: os leads devem ser atraídos e surpreendidos com conteúdo relevante, que tenha valor. Ao chegar no site, as pessoas devem ser recebidas com textos, imagens, vídeos e áudios que contenham informações úteis para sanar suas dúvidas, agregar conhecimento etc.

É por isso que as empresas que mais obtém sucesso no digital sempre dispõem de um blog onde publicam periodicamente artigos de opinião, informações relevantes para o seu público-alvo.

Use ‘calls-to-action’
Para conduzir os leads a partir de uma etapa inicial ao longo de um processo de aproximação coma empresa, é importante inserir chamadas para a ação (os chamados ‘call-to-action’). Ao ler um artigo, por exemplo, o visitante deve ser convidado a baixar um e-book, ou se registrar para um webinar, pois assim deixará seus contatos em troca da informação que vai receber.

As ‘call-to-action’ devem ser objetivas, deixando claro para o visitante o que ele deve fazer. Por exemplo: “clique aqui e baixe o e-book”, “clique aqui e faça contato conosco”, etc.

Utilize automação no processo de leads
O sucesso na geração e no relacionamento com os leads também está muito atrelado à criação de sequências lógicas de atividades automatizadas. Ou seja, por meio de ferramentas digitais, é possível conduzir os potenciais clientes dentro de uma fluxo de informações que educa, gera interesse e engajamento e incentiva à compra.

Na prática, de forma automatizada e sem a necessidade de intervenção humana, é recomendável implementar a seguinte sequência:

Use call-to-action nos conteúdos publicados em seus canais de comunicação;
Utilize landing pages (páginas de capturas de dados) para potencializar suas campanhas;
Use mensagens de forma contínua para construir uma relação da empresa com o interessado;
Acompanhe as necessidades dos potenciais clientes, entregue conteúdo de qualidade;
Envie ofertas no momento certo (conforme informações das etapas anteriores).
Que tal, sua empresa já tem uma boa estratégia de geração de leads? Deixe seus comentários!

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Diferencial competitivo

Uma vantagem competitiva, também conhecida como diferencial competitivo, é um atributo de seu produto ou serviço significativamente distinto daquele oferecido pelo seu concorrente, e que por consequência, influencia diretamente no ato da compra. De um modo geral, o cliente sempre busca um produto de oferta única ou que entregue o melhor valor em relação aos concorrentes, cumprindo o objetivo que ele espera.

É comum a empresa confundir uma vantagem competitiva com uma ‘core competence’, ou seja, uma competência essencial ligada a uma atividade importante e bem executada pela empresa. Porém uma vantagem competitiva está estritamente relacionada ao valor percebido pelo cliente. Por mais que seu negócio tenha uma boa distribuição, ou um processo de produção bem feito, nada disso necessariamente será levado em consideração no momento da compra – afinal, podem ser atividades que o consumidor não consegue enxergar ou perceber como um valor agregado significativo.

Com o avanço da indústria e o aumento da competitividade, é cada vez mais difícil diferenciar seu produto do concorrente. Portanto, é necessário buscar superar as expectativas e pensar sempre na melhor experiência de uso do consumidor.

Vantagem competitiva x atributo qualificador: Quando a “qualidade” não é o bastante

Quantas vezes você ficou em dúvida ao escolher entre dois serviços, ou produtos, e ouviu como argumento “o meu tem maior qualidade”? Acredito que incontáveis vezes.

É uma pratica comum empresas acreditarem que qualidade de serviço ou produto é uma vantagem competitiva, quando na verdade não é. Isso porque qualidade é o mínimo que se espera quando o cliente faz uma compra. Ou seja, é um atributo qualificador: uma característica básica que atende minimamente os objetivos esperados. Se uma oferta não apresenta um atributo qualificador, ela nem ao menos é levada em consideração no processo de decisão de compra.

Imagine a seguinte situação: você precisa escolher um restaurante para almoçar. Dentre as opções disponíveis, você sabe que um é famoso por NÃO possuir boa higiene. Esse restaurante entraria no seu processo de decisão? Certamente não, afinal, boa higiene é o mínimo que um restaurante precisa ter para ser considerado.

Em contra partida, quantas vezes a higiene do local foi a principal responsável para a escolha de onde você vai almoçar? Provavelmente poucas vezes. Nesse cenário, a qualidade da comida, o preço do restaurante e a fila de espera geralmente são as principais variáveis que influenciam no processo de decisão. Ou seja: a higiene de um restaurante é um atributo qualificador, mas não uma vantagem competitiva.

Lembre-se: uma vantagem competitiva é o fator fundamental que faz com que o consumidor escolha a empresa X ao invés da empresa Y.

Como identificar a vantagem competitiva?

Identificar uma vantagem competitiva de sucesso não é um trabalho fácil. Para isso, é preciso se atentar para alguns pontos que vão sinalizar um diferencial para seu cliente:

Ser uma característica rara

Esse é o ponto mais óbvio. Sua vantagem precisa ser um atributo raro, que seus concorrentes não possuem. O consumidor precisa ter em mente que suas qualidade são difíceis de encontrar, enxergando valor naquilo que você tem a oferecer.

Ser voltada para um segmento ou uso específico

Não existem vantagens competitivas genéricas. Uma vantagem precisa estar focada em um segmento de mercado específico, e por isto ser percebida como especial. Não dá para fazer um diferencial atender a todos os mercados e todos os usos, e assim ser uma característica geral da empresa que serve para todos – até porquê se for assim já teria sido copiada e deixa de ser diferencial.

Ser sustentável

Ter uma vantagem competitiva de sucesso significa ter recursos para mantê-la por um longo prazo. Conhecer os recursos necessários para mantê-la e tê-los preparados de forma contínua e escalável é fator fundamental para esta estratégia. Não ter o necessário para sustentar sua vantagem gera o efeito ‘vôo de galinha’, e abre as portas para o item a seguir.

Ser difícil de copiar ou anular

Um mercado competitivo é em geral altamente imprevisível, com todos tentando continuamente ganhar terreno, e nada impede que seus concorrentes eventualmente descubram uma forma de copiar ou anular sua vantagem. Uma vantagem competitiva de sucesso apresenta grandes dificuldades em ser copiada.

Dito isto, é só partir para o exercício de descobrir – ou criar – seu diferencial. Aqui vale a pena pensar fora da caixa e tentar se reinventar sem medo, até porquê se você não fizer corre o risco de fazerem por você. Que tal começar com uma ação bem simples: Perguntando para seus clientes e para o mercado? Aposto que vai se surpreender com algumas coisas que vai descobrir.

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Também conhecido como ‘Inbound Marketing’, o marketing de atração nasceu para adequar a comunicação empresarial ao novo comportamento dos consumidores, cada vez mais conectados e dispostos a fazer valer suas preferências e liberdade de escolha — um consumidor que já não é mais simplesmente um expectador passivo, que aceita facilmente as interrupções dos intervalos comerciais na TV, e não quer mais folhear revistas repletas de propaganda, ou mesmo gastar seu tempo em sites cheios de anúncios.

Como nasceu o Inbound Marketing

O conceito de Inbound – ou seja, de fora para dentro – foi definido em oposição ao marketing feito dentro da empresa e ‘disparado’ para fora e para buscar clientes através de anúncios no mercado, e nasceu no início dos anos 2000, criado por Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman Scott.

Estes especialistas perceberam que a tecnologia digital trouxe para as mãos do consumidor um maior poder de decidir o que quer ver e em quais momentos quer consumir informação, ou seja, o cliente com maior facilidade para decidir quando procurar a empresa. Já nesta época o boom de informação digital proporcionava uma quantidade exponencial de canais para comunicação, fazendo com que o excesso de informação provocasse a chamada ‘escassez de atenção’. Era preciso pensar uma nova forma de promover marcas e produtos que se adaptasse a esta nova realidade.

Foi aí que se começou a pensar no marketing de atração, o Inbound Marketing, que é o contrário do “outbound marketing” utilizado até então. Esta nova estratégia coloca o consumidor como protagonista, pois aproveita o fato dele ter ferramentas para encontrar e interagir com as empresas que comercializam serviços e produtos e esperar delas uma interação mais personalizada. O novo consumidor não quer apenas consumir mensagens, ele quer dialogar, enviando e recebendo feedbacks de suas marcas de preferência.

Hoje na América Latina, de acordo com o relatório ‘O Estado do Inbound Marketing’ produzido pela Hubspot, mais de 75% das empresas com uma estrutura de marketing bem definida, utilizam algum tipo de abordagem Inbound.

As principais bases de trabalho do marketing de atração

O Inbound Marketing está calcado em três pilares: conteúdo, mídia social e SEO. Eles atuam de forma integrada e devem fazer parte de uma estratégia global, que combina ações, canais e técnicas para elevar a reputação da marca, atrair potenciais clientes, se relacionar com eles e fechar negócios. Entenda melhor cada uma destas bases:

Conteúdo

A produção de materiais com informação e conteúdo relevante é fundamental na estratégia de Inbound Marketing, pois como os consumidores não querem mais interrupções com propagandas, é preciso oferecer informações que sejam interessantes, tenham importância para os potenciais clientes e mostre dados valiosos sobre o assunto de interesse, ou o problema que lidam quando precisam de seu tipo de serviço, além de também educa-los sobre seus produtos e sobre as áreas de especialização da empresa.

Com esta abordagem se desenvolve a confiança na marca e é possível conduzir os leads pela jornada de compra (o caminho percorrido desde a descoberta da necessidade até a decisão de compra), informando de uma forma muito mais amigável e eficiente. Só este componente já vale uma atenção especial, que muitos tratam como marketing de conteúdo.

Como boa parte das pessoas – e de seus clientes em potencial – gastam um bom tempo conectadas em redes sociais como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter etc, as mídias sociais têm um papel importante na divulgação de seu conteúdo, e na estratégia de Inbound Marketing. A mídia social é um canal eficiente de comunicação para a empresa, e dão um aspecto mais dinâmico e interativo no relacionamento da marca com seus consumidores.

SEO

SEO é o acrônimo de Search Engine Optimization, uma série de técnicas e ajustes utilizados em páginas web para melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca (Google, Bing, etc.). O objetivo é otimizar sites para que suas páginas apareçam em boas posições em mecanismos de busca e com isso sejam mais facilmente encontradas pelo seu público-alvo. É claro que estas técnicas também são usadas em todas as propriedades web da empresa, inclusive no desenvolvimento de seu conteúdo, como forma de atrair mais fortemente sua audiência, e consequentemente mais potenciais clientes.

Com um site (ou blog, portal, página de rede social, etc.) bem posicionado as chances da empresa atrair clientes em potencial e leads mais qualificados aumentam significativamente, o que otimiza toda a estratégia de Inbound Marketing já que entregar a sua mensagem às pessoas certas no momento apropriado é muito mais efetivo.

Automação

Todo o trabalho na internet pode tomar proporções bastante significativas, principalmente considerando o volume potencial de acessos, páginas, sessões, etc, que podem ocorrer. Atividades como enviar uma newsletter para uma lista de emails, cadastro via o site de interessados na empresa, ou mesmo mudanças que sejam necessárias nas publicações do blog, podem gerar um volume muito grande de interações, respostas ou contatos.

Dentro do conceito de Inbound, onde se praticam campanhas que são recebidas por centenas ou milhares de contatos, cada um com sua particularidade, é fundamental se utilizar de ferramentas de tecnologia para automação de marketing, tanto para segmentar ou classificar o público alvo e poder tratar as sub-divisões de forma diferente, quanto para classificar os retornos das atividades e se executar respostas conforme estes retornos. É a partir do uso de ferramental tecnológico que se pode implementar mensagens automatizadas conforme características do contato, ações de nutrição de leads adequados à etapa do funil de vendas dos prospects e mesmo se avaliar performance de atividades com avaliação de ações tomadas (ou não tomadas) por visitantes do site.

As etapas do Inbound Marketing

Basicamente, a aplicação de uma estratégia de Inbound Marketing se dá em cinco fases que se complementam. São elas:

1. Atrair

O ponto inicial é a geração de tráfego de visitantes para os canais da empresa – site e blog, principalmente. A atração é gerada principalmente por meio da produção e publicação de conteúdos online, como postagens em blogs, oferta de eBooks, infográficos, publicação de vídeos, webinars, etc. Além disso, ações de SEO e o uso correto das postagens em redes sociais são ponto fundamental pra uma estratégia de atração que atinja a audiência correta.

2. Converter

O próximo passo é converter visitantes em leads, ou seja, a partir do tráfego gerado obter contatos qualificados que podem vir a se tornar clientes.

Para conseguir isso, é preciso apresentar informação relevante através de materiais que tenham valor para as pessoas, em troca de alguma informação sobre o visitante, como dados de contato, utilizando-se de formulários, por exemplo páginas de download para e-books. Levando-se em consideração o comportamento destas pessoas com relação às mensagens, páginas de conversão e informações de interesse, é possível se ter uma idéia do tipo de lead que estamos recebendo na conversão, e trata-lo de forma adequada.

3. Relacionar

Nem todo lead está preparado para fechar negócio no momento em que houve a conversão, é preciso entender o quão perto de fechar uma compra ele está e procurar criar um relacionamento com este potencial cliente. É preciso mantê-lo interessado nas suas soluções e na sua marca, informando-o e ajudando a avançar dentro do processo de compra – ou olhando pelo lado da empresa, no funil de vendas – processo que é conhecido como “nutrição de leads”.

A nutrição é a forma de oferecer conteúdo cada vez mas específico e segmentado para seu potencial cliente, tendo sempre o objetivo de ajuda-lo a buscar a solução para seu problema, e aproximá-lo da compra. Desse modo ele se torna mais suscetível a confiar em sua empresa e entender que seus serviços são relevantes para ele. Lembre-se: a confiança é fator fundamental no marketing de atração.

4. Vender

Os leads que passam com sucesso pelas etapas anteriores chegam a um ponto em que estarão preparados para comprar, portanto temos uma oportunidade de venda. É neste momento que a estratégia de Inbound Marketing une as equipes de marketing e vendas, especialmente nas empresas em que o processo comercial se dá por meio de equipe de vendedores.

É o momento de priorizar mais atenção da equipe nos casos que já estão nesta etapa avançada, pois eles provavelmente já tiveram suas objeções e dúvidas sanadas e demonstraram interesse genuíno nos produtos ou serviços, portanto estão mais preparados para uma abordagem comercial.

5. Analisar e Fidelizar

Como quase tudo é feito de forma automatizada, utilizando tecnologia de ferramentas digitais, é possível fazer análises dos resultados das ações na medida em que foram implementadas, e claro saber também entender melhor o que deu errado. Criando-se um processo de monitoramento ao longo das etapas e no final do processo, é possível otimizar os resultados e se cria uma estratégia de Inbound Marketing que proporciona aprendizado continuo à empresa.

Com uma maior facilidade para monitorar o que vem sendo feito, fazer ajustes ‘real time’ e reportar resultados, fica mais simples mostrar a eficiência do processo. Além disso pode-se monitorar também outros potenciais de melhorias que a empresa-cliente tenha para serem explorados, e com isso ganhar ainda mais confiança e reconhecimento, o que é são recursos importantes para se ter mais fidelização.

Benefícios do Marketing de Atração

Como você viu ao longo do artigo, o Inbound Marketing é uma abordagem que traz inteligência, proatividade e interatividade para a estratégia de marketing da empresa, ao mesmo tempo em que acompanha os novos comportamentos dos consumidores.

Para finalizar, vou listar alguns dos principais benefícios de implementar uma estratégia de Inbound Marketing:

• Atrair potenciais clientes e alimentar uma base de leads: A comunicação é trabalhada de forma que as informações são encontrada por quem tem interesse em sua solução, o que traz uma maior segurança de que os investimentos são direcionados ao público certo;

• Diminuir o custo de aquisição de clientes, já que em geral o investimento é menor e mais efetivo do que em ações de comunicação em massa off-line;

• Otimizar o ROI dos investimentos no marketing, por permitir acompanhar e ajustar as campanhas para se ter uma maior garantia dos resultados esperados;

• Aumentar a visibilidade do negócio: Gera reputação e reconhecimento de marca por entregar informações relevantes e de interesse do público alvo;

• Ser uma empresa formadora de opinião: Criando conteúdo informativo e que faz diferença na vida das pessoas, é possível elevar a reputação da marca e a coloca-la como fonte de conhecimento;

• Otimizar o processo de vendas: Cadastra e conduz leads pela jornada de compra de uma forma mais estruturada, concentrando esforços de vendas somente nos contatos já preparados para comprar.

Você já trabalha uma estratégia de Inbound Marketing em sua empresa? Deixe seu comentário!

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Para que serve marketing de conteúdo, afinal?

Cada vez mais na pauta das discussões em empresas de todos os tamanhos, o marketing de conteúdo vem se consagrando como uma forma efetiva e acessível para atrair clientes de forma sustentável. É realmente uma ótima maneira de se relacionar com clientes e consumidores de um produto ou serviço, já que parte de uma premissa de se oferecer informação relevante e inteligente, precedida de estudos e com uma estratégia pensada para alcançar o público certo.

Embora o marketing tradicional, o chamado outbound marketing, continue tendo sua relevância e seja muito importante para PMEs ou para grandes empresas e corporações, não é mais possível imaginar que se pode manter a competitividade de um negócio sem utilizar as ferramentas e possibilidades oferecidas pelo marketing pela web.  E para fazer isto de forma eficaz, é necessário se estruturar com marketing de conteúdo.

Nesse sentido, é preciso desenvolver os elementos estratégicos deste tipo de projeto, e trabalhar muito bem as formas como a empresa poderá atingir os seus objetivos de negócio utilizando comunicação, conteúdo e os canais adequados para os potenciais clientes.

Para quem minha empresa vende?

Com a popularização da internet, mídias digitais e mesmo smartphones, o comportamento de quem compra e faz negócios mudou muito nos últimos anos. Antes de adquirir um produto ou contratar um serviço, um cliente em potencial, muito provavelmente, já se cercou de informações que tornam sua aquisição bem mais consciente. Numa visão dos profissionais de marketing digital, significa dizer que o cliente atravessa etapas até fechar um negócio, desde um possível interesse inicial até a fase em que está ativamente procurando comprar. Essas etapas envolvem conhecimento do negócio, esclarecimento de necessidades, procura por referências, entendimento de ofertas de produtos e serviços, confiança em potenciais fornecedores, etc., até o fechamento da compra, quando tudo se concretiza e o ciclo recomeça com a formação de referências para a marca.

Aquele cliente, que antes era prospectado com investimentos pesados que tentavam atingir o maior volume possível de pessoas no marketing tradicional, hoje tem até um perfil projetado previamente. São as personas, ‘tipos’ de clientes formados com base em análises e estudos de mercado e do público alvo, e que pautam as estratégias de conteúdo e de inbound marketing – ou seja, o marketing de atração.

Estratégia e planejamento: As bases do marketing de conteúdo

Sabe-se que uma das formas mais difundidas pela qual as pessoas se informam e encontram um produto ou serviço é pela pesquisa nos motores de busca e em sites da internet. Utiliza-se o termo palavra-chave para palavras ou frases que são utilizadas na pesquisa e que potencialmente levam um cliente a encontrar informações, produtos e negócios na internet. A partir do momento em que as palavras-chave levam as pessoas a encontrarem o que precisam, temos a oportunidade de ‘aparecer’ para o potencial cliente, fazendo com que encontre o nosso negócio, seja atraído pelas informações que são disponibilizadas e avance nas etapas de compra. Geralmente, esta captação acontece pela divulgação e promoção de conteúdo relevante e útil, que deverá informar o possível cliente a respeito do assunto que o interessa e que está relacionado ao que você vende. Uma vez informado, o cliente poderá avançar na sua decisão com mais segurança, o que torna o processo de compra muito mais sólido e com maior chance de sucesso.

A definição de personas, palavras-chave, e na sequencia dos temas e pautas a serem planejados, são parte da base estratégica que é necessária para o desenvolvimento de um projeto de atração de clientes através de conteúdo. Esta etapa inicial é muito importante e vai definir o caminho que a ser tomado para um projeto bem embasado e direcionado para as necessidades definidas para cada caso. Além disso, com um trabalho estratégico de análise e planejamento voltado para o marketing digital, fica mais fácil monitorar as ações e já de saída pode-se avaliar resultados e implementar ajustes rapidamente.

Existem diversas ferramentas e plataformas para explorar tudo que o marketing de conteúdo pode oferecer. Sites e redes sociais são algumas, e devem ser sempre trabalhadas de forma profissional, por pessoal com capacitação e experiência para um trabalho eficaz nesta área. Afinal, marketing de conteúdo e outras frentes do marketing digital demandam planejamento, estratégia e execução com qualidade, sempre.

Para explorar mais o assunto, veja aqui as principais ações que compõe um plano estratégico de marketing.

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