Mas nem todas as organizações têm uma estratégia bem definida de comunicação nas redes sociais. Na grande maioria dos casos, o uso desses canais é feito de forma intuitiva ou pouco profissionalizada. E isso precisa mudar.

Fazer um uso estratégico da chamada ‘social media’ na internet é fundamental para o alinhamento de canais digitais, e consequentemente na obtenção de resultados corporativos, seja para despertar interesse em sua empresa, posicionamento da sua marca, atração de talentos, geração e qualificação de leads, ou mesmo para conversão em vendas.

Qual a eficácia das redes sociais no marketing digital B2B?

Para começar, é importante desmistificar a visão de que as redes sociais são relevantes somente para o mercado B2C. Não é verdade. Executivos de negócios, compradores, empresários e outros profissionais das diversas instâncias hierárquicas estão presentes nas redes sociais em algum momento. Eles as usam para buscar e compartilhar informações, se divertir, pesquisar tendências de mercado, aprender sobre algum assunto de interesse, etc.

Em um levantamento feito em 2014 com 115 especialistas em marketing B2B, a Omobono, agência global especializada em influência digital, descobriu que 79% dos profissionais classificaram as mídias sociais como o canal de marketing mais eficaz devido ao seu poder de comunicação e alcance de público. De lá para cá, a efetividade das ações nesses ambientes só aumentou.

E isso é explicado pelo fato de as mídias sociais serem agregadoras de pessoas na internet. Se olharmos para o mundo dos negócios, percebemos que esse comportamento é fundamental para o processo de tomada de decisões. A partir das experiências compartilhadas, das percepções de imagem da empresa e do engajamento gerado na rede, as pessoas passam a olhar para as marcas e são influenciadas a decidir se vão fechar, ou não, negócios com elas.

Quais redes sociais são mais indicadas nos negócios B2B?

O Facebook, sendo a “rede das redes” (102 milhões de usuários somente no Brasil), merece a atenção de qualquer negócio. O alcance desta rede não pode ser relevado, e seu público-alvo vai estar de alguma forma, e em algum momento, disponível para receber sua mensagem – ou de seu concorrente – neste ambiente. Algo parecido acontece com o Instagram, a rede visual por excelência, que tem um alcance excepcional para algumas audiências, e também com o Twitter – que continua forte sobretudo para determinados segmentos – quando se quer distribuir e disseminar conteúdos publicados nos canais próprios (site, blog, loja virtual etc.).

Quando analisamos o uso de redes sociais considerando o tipo de interesse no momento do acesso, podemos considerar como praticamente “obrigatório” para uma estratégia de marketing B2B o uso do Linkedin. Totalmente voltado para uma perspectiva profissional, o LinkedIn conta com mais de 25 milhões de pessoas conectadas atualmente no Brasil. Quem está aqui, está em busca de relacionamento profissional, pesquisa e compartilhamento de conhecimento, geração de negócios, etc. Logo, empresas que negociam com outras empresas têm terreno fértil para gerar uma posição de autoridade em determinada especialidade, posicionar sua marca, captar leads e se relacionar com profissionais de uma forma efetiva.

Não é exagero dizer que toda empresa B2B deve ter uma presença forte no LinkedIn. Isso inclui um perfil completo, atualizado e atrativo, com descrição objetiva do negócio da empresa, periodicidade no compartilhamento de conteúdos relevantes – como por exemplo links para as publicações no blog, oportunidades de trabalho, lançamento de ofertas – além de uma boa atenção na interação com os usuários (respostas objetivas e em tempo hábil, sobretudo).

A outra rede que também pode ser considerada prioritária, conforme o tipo de negócio da empresa, é o Youtube. É uma ferramenta que pode funcionar apenas como um repositório para alguns vídeos da empresa (devidamente promovidos), mas pode também ser uma frente importante de comunicação, com vídeos explicativos de soluções, cursos ou até com um canal formal no site para a empresa atingir seu público de uma forma diferenciada – o potencial é imenso e vale ser considerado em muitos casos.

Além das redes mencionadas outras podem também ser inclusas em um planejamento voltado às mídias sociais – como o Google plus como uma forma de influenciar um melhor resultado nas buscas pela empresa, ou o Pinterest no caso do público da empresa estar presente nesta rede – mas tudo vai depender de uma análise cuidadosa sobre o potencial digital de seu segmento de mercado e o comportamento de seu público alvo.

Como usar de forma efetiva as redes sociais no marketing B2B?

O principal ponto aqui é preparar um planejamento adequado e segui-lo de forma séria, fugindo da postagem ‘quando der tempo’ ou ‘hoje temos algo para publicar’. Dentro de sua estratégia de comunicação, não dá para deixar o resultado das visualizações de sua empresa nas mídias sociais ser tratada como uma questão de sorte.

Além disso é importantíssimo manter em mente o grupo de pessoas com quem você está procurando falar com o seu marketing, e qual o comportamento deste grupo no que diz respeito a redes sociais. Seja um profissional com foco na carreira que é usuário apenas do Linkedin, ou uma diretora que não tem tempo para Facebook e por isso gosta da rapidez do Instagram, cada um têm uma forma de lidar com redes sociais, e mesmo pessoas que dizem não gostar delas e que por isso não publicam um único post, eventualmente acessam por um ou outro motivo.

Tendo em vista isto, aqui vão algumas dicas sobre uso de redes sociais em sua estratégia de marketing digital B2B que vale a pena reforçar:

Profissionalize

Esqueça a ideia de que qualquer um pode operar as redes sociais da sua empresa nas horas vagas. É preciso, como já pontuei, planejar e seguir técnicas específicas para cada canal. Conte com a dedicação de um profissional neste assunto em sua equipe ou delegue essa tarefa a uma empresa especializada. E utilize as melhores ferramentas dentro do universo de mídias sociais, elas vão facilitar este trabalho.

Priorize adequadamente

Não caia na ideia de que sua empresa precisa estar em todas as redes da mesma forma. Estude seu público, conheça bem as possibilidades de cada rede, verifique onde, quando e como atuar de forma inteligente e proativa. Eventualmente, conforme o seu universo de negócios, pode até ser indicado ter presença maciça em muitas redes, mas, em geral, isso não é o recomendado, e mesmo que seja o caso, pode ser trabalhado com automação e replicação de posts.

Prepare-se para o diálogo

Redes sociais são ambientes de interação. Esteja preparado para o engajamento dos usuários em suas mensagens e posts, e para uma atuação de troca de ideias – não espere ser apenas um emissor de mensagens.

Isso inclui responder rapidamente às interações, promover diálogos em torno do seu universo de atuação e entregar conhecimento útil aos seguidores para que sua comunicação seja discutida e replicada.

Monitore

Use as melhores ferramentas e métodos para operar, estabeleça metas de redes sociais e defina métricas de desempenho para medir os resultados. Pratique o monitoramento constante e faça uma revisão pelo menos mensal no desempenho das atividades que estiver executando.

Vale lembrar que um dos trunfos do marketing digital é a possibilidade de fazer testes e avaliar os resultados em tempo real. Com as redes sociais não é diferente. Não tenha medo de ajustar e refazer a rota quantas vezes for necessário até chegar a um denominador satisfatório.

Para ter mais efetividade e para que o trabalho seja produtivo, prefira automatizar tudo o que for possível, inclusive no processo de monitoramento.

Meça o ROI das Redes Sociais

Profissionalizar as redes sociais significa também medir o seu retorno de investimento, assim como é feito em outros canais. Isso permitirá à empresa trabalhar melhor suas prioridades e investir mais tempo e recursos em ações que estão funcionando, além de rever e melhorar aquelas que não estão gerando um bom resultado. Ao medir e provar o ROI de suas redes sociais, você poderá confirmar o valor desta frente para as metas e objetivos do seu negócio.

Para isto é necessário ir além das métricas de processo e avaliar impacto nas metas que complementam o objetivo do seu negócio, seja aumentar a participação em determinado mercado, a aquisição de clientes através de seu site ou o conhecimento da um novo produto. Para cada um dos seus principais objetivos deve-se estabelecer formas de avaliação, e indicadores de desempenho específicos relacionadas a redes sociais devem ser analisados. Existem algumas formas de implementar ferramentas e processos para medir o impacto das redes sociais como um todo no negócio, que vão desde códigos de monitoramento de URLs em páginas de contatos ou vendas até a construção de landing pages (páginas web) personalizadas.

Avaliar o ROI é um processo contínuo, uma vez que verificar os indicadores de desempenho de redes sociais com frequência é necessário para garantir que há um alinhamento com seus objetivos de negócio. Para calcular o ROI, crie modelos de análise para controle, que irão apresentar os dados de forma direta, tornando mais simples o processo de compartilhamento das informações com outros envolvidos na empresa.

Como você vê, o que inicialmente pode parecer algo simples e pouco relevante pode ser feito de forma mais estratégica e com uma abordagem bastante completa – vai depender do quanto você quer usar suas redes sociais, uma ferramenta que está cada dia ganhando mais peso e efetividade tanto nas relações pessoais como nas empresariais e em suas estratégias de negócios.

Sua empresa já tem uma abordagem planejada de atuação nas redes sociais? O que você achou das dicas para incluí-las na sua estratégia de marketing digital B2B? Deixe seu comentário!

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Mas o que se entende por Transformação Digital? Como começar a usar isto dentro da estratégia empresarial, e que benefícios é possível se conseguir de forma mais rápida? Vamos dar uma olhada nisto.

O que é Transformação Digital?

Existem várias definições para esta nova forma de trabalho, mas no geral todas colocam a Transformação Digital (TF) como uma abordagem que busca integrar tecnologia digital em todas as áreas de negócios buscando mudanças significativas em processos, produtos e na forma com que as operações da organização são conduzidas, e consequentemente na geração de valor pela empresa. Ou seja, em ultima instancia a TF é um processo de inovação e otimização baseado em tecnologia.

Embora essa mudança apresente desafios, ela também produz recompensas valiosas, permitindo que uma empresa se torne mais competitiva e eficaz, aproveitando melhor as oportunidades em um mercado cada vez mais difícil e competitivo.

Se olharmos para o histórico do termo Transformação Digital, vemos que ele se origina em movimento de mudanças que estão acontecendo com cada vez mais força por meio do uso da tecnologia no meio corporativo. Logo, embora o foco esteja em mudar a forma como os negócios funcionam em todos os níveis, é a implementação eficiente de ferramentas de tecnologia que sustenta os projetos de transformação digital.

Não é mais possível pensar em um negócio inovador sem que ele assuma uma estratégia de transformação digital. Assim como, nos anos 1980, não era possível pensar na sustentabilidade de um negócio sem a adoção dos computadores em rede, por exemplo. Não é incorreto, portanto, concluir que uma empresa que está buscando implementar uma transformação digital é aquela que assume a atitude de adotar tecnologias inovadoras que ajudem a aproveitar e dar sentido às enormes quantidades de dados em que estão sendo gerados na internet, além de se aproveitar de novas tendências tecnológicas que estão ditando a mova forma de se trabalhar antigas práticas.

Nesta linha aliás, o marketing talvez seja o exemplo mais flagrante da transformação digital que as empresas estão vivendo. O que antes era feito principalmente via mídia impressa como jornais, tv/rádio e mesmo com panfletos para informar potenciais clientes sobre os produtos oferecidos — via de regra custando muito dinheiro e sem muita garantia de eficácia, especialmente para os pequenos e médios negócios —, agora pode ser aplicado no ambiente virtual com orçamentos menores, poder inigualável de segmentação e fácil mensuração.

Em suma, estamos falando da aplicação de capacidades digitais em processos, produtos e recursos para melhorar a eficiência, oferecer mais valor aos clientes, gerir riscos e descobrir novas oportunidades de rentabilidade.

Principais tecnologias que sustentam a Transformação Digital

Para entender melhor o que é a transformação digital, é interessante analisarmos algumas novas tecnologias que são consideradas base para a TD. São inúmeras combinações tecnológicas em formato digital que estão surgindo e se tornando cada dia mais acessíveis e fáceis de implementar.

Se até pouco tempo somente os grandes players do mercado podiam informatizar suas rotinas operacionais e estratégicas, com o advento do ‘pay-as-you-go’ adotado por vários fornecedores (exemplo, software pago como uma ‘locação’ SAAS, infraestrutura flexível, etc.) microempresas, startups e pequenos empreendimentos podem competir de igual para igual em nível global. Não é mais por falta de tecnologia que ideias ficam engavetadas.

Dentro disso, vamos olhar alguns pilares tecnológicos que suportam a Transformação Digital.

Computação em nuvem (Cloud Computing)

A computação em nuvem é uma forma de armazenamento de dados na qual as informações ficam guardadas em um servidor externo — este servidor é chamado, metaforicamente, de nuvem.

Com a nuvem, as empresas não precisam mais se preocupar com todo o arcabouço tecnológico necessário para manter suas aplicações sempre disponíveis, íntegras e seguras. As responsabilidades com a infraestrutura são repassadas a um fornecedor especializado — o provedor de computação em nuvem.

Entre os principais benefícios que a computação em nuvem oferece às empresas, destacam-se: redução de custos, poder tecnológico, segurança da informação e mobilidade (possibilidade de operar sistemas e obter recursos tecnológicos em qualquer lugar e utilizando qualquer dispositivo conectado à web).

Big Data

O Big Data é o conceito que abarca métodos, ferramentas e práticas para lidar com o volume exponencial de dados produzidos pelas empresas e também por usuários comuns (nas redes sociais, por exemplo).

Quando falamos em “soluções de Big Data”, estamos falando em sistemas de alta complexidade, capazes de processar, ordenar e analisar volumes imensos de informações para transformá-los em informações úteis para decisões corporativas.

Logo, empresas que estão em transformação digital também estão utilizando plataformas que tornem suas ações de marketing e vendas, bem como seus processos produtivos, mais inteligentes e previsíveis, por exemplo, aos comportamentos de seus consumidores.

De ferramentas do Business Intelligence e CRM a plataformas capazes de fazer análises preditivas, de métodos de mineração de dados ao aprendizado das máquinas (learning machine), são muitos os métodos e os recursos que compõem o conceito de Big Data e que estão mudando a forma com que negócios surgem e são geridos atualmente.

Internet das Coisas (Internet of Things — IoT)

Já a Internet das Coisas é uma inovação tecnológica que abarca a conexão dos mais variados objetos do dia a dia a dispositivos, como smartphones e computadores. Para fazer isso, são utilizadas tecnologia de captação de dados e de comunicação (aplicativos, sensores etc.).

A Internet das Coisas permite que as empresas ofereçam soluções inteligentes, personalizadas e práticas aos seus consumidores. Também torna maquinários, por exemplo, mais inteligentes e seguros.

No âmbito dos negócios digitais, por exemplo, a Internet das Coisas é cada dia mais fundamental. Produtos que eram simples artefatos, agora podem criar “vida”, contar uma história, entregar mensagens e, de certa forma, interagir com os usuários. Uma geladeira não serve somente para conservar alimentos; conectada, pode ajudar as pessoas a balancear suas dietas e contar a história nutritiva de uma família.

Por que a Transformação Digital é tão importante?

Um levantamento feito pelo Gartner, uma das maiores organizações de pesquisas em TI no mundo e grande autoridade quando o assunto é Transformação Digital, descobriu que 66% das empresas que já estão implementando ou implementaram transformação digital esperam gerar mais receita de suas operações, enquanto 48% preveem que mais negócios vão chegar através de canais puramente digitais. Outros motivos citados para adotar a TD foram desenvolver funcionários através da capacitação em ferramentas digitais (citado por 40%) e reduzir custos (citado por 39%).

Muitos especialistas também afirmam que as empresas não passam pela transformação digital porque querem, mas sim porque precisam sobreviver. Em um mundo cada vez mais digital, empreender uma estratégia neste sentido é uma questão de sustentabilidade do negócio. Mais uma vez voltamos ao exemplo do marketing online. Qual empresa hoje pode se dar ao luxo de não ter nenhuma estratégia de marketing digital? Ou melhor: como vivem hoje as empresas que resistem ao marketing digital?

Razões para empreender uma estratégia transformação digital na sua empresa

Para deixar ainda mais clara a importância de as empresas empreenderem (de maneira consciente e estruturada) sua transformação digital, levantei algumas razões expostas por importantes instituições de pesquisa sobre o assunto:

A concorrência está se transformando digitalmente

De acordo com um estudo global da Forrester Research, os executivos preveem que quase metade de suas receitas serão direcionadas para o digital até o ano 2020.

Empresas digitalmente atuantes são mais lucrativas

Segundo o MIT Center for Digital Business, “as empresas que adotaram a transformação digital são 26% mais rentáveis do que os concorrentes da indústria; e desfrutam de uma avaliação de mercado de 12% maior”.

A transformação digital torna os negócios mais eficientes

Uma pesquisa da Hitachi Consulting mostra que “nove em cada 10 tomadores de decisão na área de TI afirmam que sistemas legados os impedem de aproveitar as tecnologias digitais que precisam para crescer e se tornarem mais eficientes”.

Os clientes esperam a transformação digital do seu negócio

Olhe ao redor. Seus clientes e funcionários já adotaram práticas digitais em todas as facetas de suas vidas, desde compras online usando smartphones até o ajuste do ar condicionado doméstico de forma remota. Ainda que não verbalizem, eles estão esperando que os produtos e serviços, assim como a comunicação e o marketing, da sua empresa também sejam mais digitais.

A transformação digital é um assunto muito interessante, mas bastante complexo, por isso merece ser  bem estudada a antes de ser implementada em seu negócio. Em breve voltarei a falar mais sobre o tema, trazendo dicas práticas de como implementar a transformação digital na sua empresa e como o marketing digital pode estar diretamente ligado a esse processo.

→ Leia também: Marketing e Tecnologia lideram a transformação digital nas empresas.

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O ano está chegando ao fim e, com isso, está na hora de planejar sua estratégia de marketing para o 2018. Neste momento, é normal (e indicado) que surjam perguntas como: o que funcionou bem na estratégia da empresa esse ano? Onde erramos? Quais habilidades de marketing foram importantes para o sucesso (ou o fracasso) das minhas ações? O que meus clientes esperam do meu negócio para o próximo ano? O que precisamos mudar para atingir nossos objetivos e conquistar mais clientes?

As perguntas que irão ajudar a desenhar a sua estratégia do ano são muitas, e para responder algumas delas é preciso ir além do seu negócio. É fundamental entender o mercado em que você está inserido, suas principais tendências, o que os concorrentes têm feito, e especialmente quando falamos no segmento B2B, entender a jornada de compra dos seus potenciais clientes. Com isto em mente, me deparei com alguns estudos recentes que podem trazer algumas respostas para as perguntas que as empresas que vendem para outras empresas devem estar se fazendo neste fim de ano, e resolvi escrever um pouco sobre isto.

O que seus clientes querem?

Vamos começar falando dos clientes. Afinal, é preciso entender o que eles querem para poder traçar a estratégia mais indicada para o negócio. O primeiro desafio enfrentado por empresas B2B é a complexidade da jornada de compra dos potenciais clientes: em geral são vários ‘stakeholders’ que vão discutir internamente antes de procurar ajuda externa, baseados no conhecimento de cada um sobre o tema. E neste cenário entra um fator importante: dados de um estudo realizado pela Accenture Strategy mostraram que a maior parte dos compradores já avançou, em média, 57% no processo de compra quando interage pela primeira com um representante comercial. Ou seja, eles já têm consciência sobre seus problemas, uma boa idéia de como resolvê-los, já podem ter pesquisado alternativas e conhecido seus concorrentes, sua empresa e suas soluções, entre outros fatores que influenciam a compra.

Desta forma, é preciso considerar que seu prospect em geral já se informou bastante – seja através das informações que você disponibilizou de alguma forma para ele, seja com as informações de seus concorrentes ou de mercado – e isto obviamente acontece de forma contundente através da internet, uma frente de vendas que não pode jamais ser relevada.

O outro grande desafio diz respeito às expectativas dos clientes no processo de compra. Há pouco tempo falamos no blog da Tech4Biz sobre o que compradores B2B esperam de seus fornecedores: recentemente foi divulgado um estudo realizado pela Aberdeen Services que mostrou que as empresas não querem apenas comprar um serviço ou produto para sua necessidade imediata; estes compradores estão em busca de fornecedores que tragam uma contribuição de peso para a empresa e consigam ajudá-los a alcançar seus objetivos, melhorar sua diferenciação competitiva e identificar novas oportunidades de crescimento. Ou seja, alguém que consiga ser um parceiro estratégico de seus clientes, ao invés de simplesmente um fornecedor – portanto para se destacar de seus concorrentes é preciso buscar se mostrar como uma referência em sua área e que é capaz de agregar valor – este é um posicionamento que precisa ser reforçado.

O que deve estar claro ao traçar sua estratégia de marketing para o próximo ano é que é preciso mostrar para seu potencial cliente informação de qualidade, que seja relevante para o negócio dele, e passar a imagem que você pode oferecer apoio em questões que vão além do produto ou serviço que está vendendo. E quem será o grande responsável por tudo isso?

Peça-chave: o seu marketing 

Não existe uma boa estratégia de marketing sem um trabalho dedicado especificamente voltado para isto, feito por pessoas que conheçam o assunto. É o time de marketing, seja o pessoal interno ou externo, que será fundamental tanto para a elaboração quanto para a execução de um esforço de marketing adequado para seus objetivos e metas. Portanto, buscar se utilizar de profissionais capacitados e com habilidades que se encaixem em sua estratégia é um importante passo para o sucesso.

O site Martech Today, especializado em tecnologia de marketing, entrevistou recentemente gestores de marketing de grandes empresas e recrutadores para entender o que eles buscam em profissionais de marketing B2B e quais atributos eles consideram valiosos para as organizações. As capacidades ligadas ao marketing digital, como certificações de automação de marketing, competências digitais, habilidades analíticas e produção de conteúdo, foram algumas das mais citadas pelos entrevistados. E como isso tudo se encaixa no que falamos logo acima? Simples: com o crescimento da importância do marketing digital no mercado como um todo, e no B2B quando pensamos nas tendências dos últimos anos, este tipo de expertise é chave em qualquer esforço competitivo, independente do tamanho da empresa.

Um bom ponto de partida para você pensar no marketing digital para sua empresa é o processo de geração e de nutrição de leads. Foi-se o tempo em que a única responsabilidade do marketing era encontrar potenciais clientes e entregá-los “crus” para o time de vendas. Hoje, além de encontrar esses clientes, o marketing deve buscar desenvolver um relacionamento com eles até que eles estejam prontos para a abordagem do time de vendas – e isso é feito através de automação de marketing, ou seja, a criação de sequências lógicas de atividades que conduzam um lead dentro de um fluxo de informações. Em 2017, muito se falou de automação e o esperado é que em 2018 isso se reforce ainda mais. A cada dia surgem novas ferramentas e funcionalidades de marketing digital, por isso, contar com profissionais atualizados e que entendam a importância do uso dessas tecnologias para atingir os objetivos da organização e fundamental. Se quiser conhecer mais sobre isto, aquivocê encontra uma apresentação recente sobre o geração de leads em marketing digital.

Claro que para que uma frente de marketing no ambiente digital funcione bem você vai precisar de outros componentes em sua estratégia – e já que indiquei uma apresentação como fonte, vou indicar outras duas: Uma sobre  Content Marketing e outra sobre Inbound Marketing.

Muitas vezes é difícil parar para planejar quando a agenda é sempre super corrida, mas não tem jeito, sem planejamento a situação fica bem mais difícil. Espero que as considerações acima ajudem a pensar as estratégias e objetivos que vão precisar estar definidas para seu plano funcionar bem e sua empresa estar mais bem preparada para o próximo ano – afinal como dizia o poeta, o tempo não para!

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Agora, além deste fato básico – ter o website – você já parou para pensar na importância do site ser de boa qualidade, e de que forma pode-se conseguir isso? Acho que vale a pena refletir sobre esta questão e abordar algumas dicas sobre como transformar este canal de comunicação em um hub centralizador das ações digitais do seu negócio.

Afinal, para que serve o site corporativo?

Há algum tempo ouvíamos que o website é o “cartão de visitas” de uma empresa. Isso tem algum fundo de validade, mas, com a expansão do uso da internet, podemos definir este canal como algo efetivamente bem maior do que só isto.

Ao entrar no site da empresa, o visitante, mesmo que inconscientemente, está buscando entender se a marca é confiável, se os produtos e/ou serviços ali descritos atendem suas necessidades, e até mesmo se ele faria negócios com esta empresa, entre outras questões. Pode-se considerar que o visitante está neste momento tentando aprender, sobre sua empresa, o que vende, mas também sobre o problema que está tentando resolver e o mercado, e aí está a oportunidade.

Esta necessidade do público de um lado, mais o fato de que seu site é a única área na web na qual você tem total controle sobre o que, como e para quem vai mostrar informações, torna o website a ferramenta fundamental de sua empresa na internet.

Como o site corporativo funciona dentro da estratégia de marketing digital B2B?

Ter um bom site por si só é importantíssimo para solidificar sua imagem e garantir uma boa presença digital. Porém além do papel tradicional de ser sua ‘cara’ na internet, o site vai ser crucial para sua estratégia de posicionamento (da empresa e dos produtos), para permitir que o mercado entre em contato com as diversas áreas da organização de forma rápida, para comunicar o que você definir em seu planejamento e da forma que achar melhor, e evidentemente, também para mostrar o quão sua empresa é diferenciada comparada com outros players (comparar sites concorrentes é fácil para os internautas), entre outras coisas.

Assim, é crítico para a empresa manter o site sempre atualizado, com informações sobre os trabalhos desenvolvidos (cases de sucesso. por exemplo), endereço, emails e telefones corretos, além de oferecer outras formas de possíveis de contato (chat online, aplicativos de mensagens instantâneas, formulários, etc.). Porém além deste papel mais ‘passivo’, o site é sua oportunidade de atuar ativamente na comunicação, interação e contato com seu mercado, e para isto deve estar preparado.

Mas atenção: o site deve passar uma imagem de profissionalismo e organização, o que significa que ele não deve ser desenvolvido de qualquer forma, apenas para “cumprir a obrigação de existir”. Logo, é fundamental se preocupar com fatores como navegabilidade, adaptação a qualquer tela (site responsivo, que se adapte também aos dispositivos móveis), funcionamento em diferentes navegadores, qualidade visual, informações de fácil acesso e entendimento, etc.

Como a web está repleta de fontes de dados a poucos cliques, quando o internauta não encontra informações relevantes em um site, a tendência é que ele siga sua busca e acabe sendo atraído por outro site, blog, portal – ou mesmo uma página de um concorrente com uma presença digital mais qualificada.

Por isso vale a pena considerar as principais funções de um site corporativo dentro de uma estratégia digital B2B:

• Atrair audiência: como uma boa vitrine de loja dentro de um shopping, somente os sites mais interessantes despertam o interesse do público-alvo;
• Solidificar a imagem da marca: ser a vitrine também significa ser uma ferramenta que funcione para posicionar a empresa adequadamente, de preferência como altamente especializada, confiável e com autoridade no seu ramo de atuação;
• Fazer com que a empresa seja encontrada: a maior parte do tráfego da web se dá por meio dos mecanismos de buscas (Google, Yahoo!, Bing etc.), logo, é importante trabalhar uma boa estratégia de ‘keywords’ no site para que o público-alvo encontre sua empresa ao pesquisar a web. Por isso um site só pode estar bem construído se estiver usando as palavras-chave pelas quais seu público se interessa e pesquisa na internet;
• Ser o ponto focal de suas frentes na internet: A empresa têm publicações nas redes sociais, e elas estão fazendo sucesso? Só se dá para considerar isto se seu público-alvo clicar em algo na rede social e entrar no seu site, na área relacionada ao que divulgou no post. Alguém se interessou por um anúncio que você publicou na web? Deve poder ser conduzido ao seu produto ou serviço no site. De maneira geral, todos os esforços devem ser canalizados para seu site, e ali tratados de forma adequada.
• Incentivar o cadastro de visitantes em uma base: mais do que apenas atrair audiência, um bom site deve ser pensado para fazer seus visitantes fornecerem seus dados pessoais, disponibilizarem informações relacionadas a seu negócio para que a partir daí, a empresa possa tomar ações para encorajá-los a fazer negócios com você. Esta base vai ser fundamental para um trabalho de comunicação segmentada, o começo da abordagem de inbound marketing;
• Vender: por mais que a empresa não tenha uma loja virtual, ou que não faça a venda diretamente pelo site, é possível fazer deste canal um importante aliado do time comercial; no mínimo, ele deve ser usado para que o visitante “levante a mão” solicitando uma conversa com um vendedor. Idealmente, o site terá como coletar informações relacionadas ao visitante e seus interesses para ajudar no contato de vendas.

O que fazer para transformar seu site em um canal de excelência dentro da estratégia de marketing digital?

Agora que você já entendeu a importância do website corporativo e de que forma ele é útil dentro da estratégia de marketing digital, veja algumas dicas para torná-lo altamente eficaz:

1. Capriche no visual, no conteúdo e na usabilidade

Bonito e inteligente. É assim que seu site deve ser. Isso significa que ele precisa ter uma excelente aparência (remetendo à identidade visual da marca, claro) e possuir um conteúdo que descreve bem seu negócio, os problemas que trata para seus clientes e suas soluções – ou seja, o uso dos produtos e serviços que a empresa oferece.

E há várias razões para fazer isso: despertar interesse, ser encontrado nos mecanismos de busca, responder a questões pertinentes ao universo de atuação da empresa (e com isso se tornar um site referência), etc. 

Uma dica: ao descrever produtos e serviços, não fale somente dos termos técnicos e das funcionalidades. Demonstre claramente seus benefícios, de forma direta e didática.

2. Trabalhe para atrair o público-alvo

Não basta existir, seu site precisa atrair as pessoas certas. Isso vai acontecer de forma orgânica se o conteúdo for bom, pensado para as keywords pré-definidas e se o site tiver facilidades para o Google indexar bem as páginas, mas só isso não é suficiente.

Além de trabalhar em ações que tragam resultados naturais, é importante agir proativamente para atrair as pessoas certas por meio da publicação frequente de conteúdo relevante no site – ou em um blog do site – e na divulgação destas publicações, que pode ser feita através do uso de redes sociais, de mensagens,  campanhas, e mesmo citações em outros locais da web (sites de notícias, blogs especializados etc.).

Uma forma eficaz de atrair seu público para o site da sua empresa é investir em SEO (Search Engine Optimization), um conjunto de técnicas que otimiza seu site, blog e outras páginas para mecanismos de busca, como o Google. O trabalho de SEO é contínuo e seus resultados aparecem a médio prazo, mas vale muito a pena. Agora para resultados mais imediatos, é importante trabalhar também com ações de mídia paga, como o Google Adwords ou mesmo campanhas em redes sociais.

3. Saiba o que fazer com o público que foi atraído

Os potenciais clientes serão atraídos para o site, mas além disso eles devem ser conduzidos através de um fluxo (que alguns tratam por funil de vendas), que vai da fase inicial de interesse até a decisão de compra, passando pelo entendimento da solução e por vários contatos por mensagens que vão procurar desenvolver uma maior proximidade com a sua marca.

Por isso é importante que o site tenha formas de capturar dados dos visitantes (páginas específicas para que as pessoas possam deixar seu contato, por exemplo), e que essas informações sejam armazenadas e utilizadas para o envio de conteúdo estratégico usando newsletters e e-mail marketing, entre outras ações.

4. Mensure e analise os resultados do seu site

Defina objetivos claros para o seu site e use ferramentas como o Google Analytics para verificar o desempenho. Com soluções como esta, você pode analisar diversas métricas: quantidade de tráfego, páginas de maior sucesso, tempo de visualização, taxa de rejeição, dados demográficos etc. Com dados como esses em mãos, você aprende mais sobre seu público-alvo e consegue traçar uma estratégia baseada em dados, e não apenas em “achismos”.

Além disso, ferramentas de mensuração ajudam a mostrar quais conteúdos são mais relevantes para o seu público, ajuda a identificar pontos fracos na sua estratégia e a definir o que está ou não funcionando no seu site, permitindo fazer ajustes para corrigir esses problemas. 

Uma dica: Aqui você encontra um ebook sobre mensuração de canais de marketing digital.

Como você pode ver, um site efetivo é mais do que simplesmente um cartão de visitas da sua empresa. Ele deve ser uma ferramenta bastante útil e em constante evolução: para um site trazer mais resultados deve estar sempre atualizado, ser responsivo a acessos mobile e a todos os navegadores, contar com ferramentas para cadastro de contatos que podem ser leads qualificados, ter vários formulários de contato por contexto, entre diversas outras possibilidades. Assim, ele deixa de ser só um site e passa a ser uma ferramenta estratégica e um gerador de negócios.

Como você tem usado o website da sua empresa dentro da estratégia de marketing digital?

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